一、通體經貿論理

1、案例背景

流計計凈利的消退，品牌獲取新用戶的成本在不斷變高，在疫情想當然下，線上渠道變為了特大型寄售集團公司的“強心劑”，起到了逆勢補位的作用。

近年來，抖音、小紅書等社交APP“種果漸進式”的走紅以及購買群體的發展更動，倒逼著寄售本行迭代煥新，整個行當的消費噴氣式不斷被重塑和升級，2020年，屈臣氏始起了私域之路。

屈臣氏在北美及歐洲經紀約8,000家店鋪，其中超過1,500家提供專業藥房勞服，在中境內地490多個垣獲得超過4,100家店鋪和6,300萬名會員，是境內為大眾所熟知的保健及美妝制品零賣連鎖店。

2、成品和售后服務

屈臣氏自有品牌發展已經超過15日歷史， 自有品牌總共超仟款商品在售，歷年均有數佰款新品推出市場，涵蓋護膚、彩妝、洗發、沐浴、長嘴護養、棉品/紙品、新生兒洗護、健旺成品、閑居、美容器具等眾多分揀。

3、流計量

屈臣氏線下通過門店導購指引用戶增加好友，線上借助“集團公司微信+公眾號+小程序+社股+直播”等應用人具，將平臺的公域流比量和門店的散戶流計量逐步導出到私域流計量池。

在自傳媒格局中，淘寶直播幾乎是一枝獨秀；公眾號策略：會員勞服+成品福利，雙手抓雙手都很硬；小程序是具體而微格局，單點當頭一棒力度大；微博的粉絲計計方可說對得起美妝初等的身份；小紅書完全是屈臣氏的主場。

4、變現

屈臣氏就依賴于舉國上下2.6W+名導購積攢了1000多萬集團公司微信用戶，并完竣了從客戶友人圈、拔直播、小程序等功能，樹植勞服到變現的私域閉環。

二元、全體運營論理梳理

1、引流

近幾年屈臣氏漫無止境布置小程序/APP，BA集團微信、社股、種果社多個渠道進展品牌廣為傳頌以增加用戶拔體總計計。屈臣氏小程序作為O+O線中東部分最關鍵性的渠道，累計用戶已達5000萬，企微BA累計添增用戶數則超過3,200萬人次。

在緊繃繃響應消費者日常需求的同時,還將定制化情節、會員運動等信息初次時日傳送給消費者，同時整合成品育林、福利拼購、會員權益等提升消費者體驗，延展消費者人命周期之余，兌現帶貨力量的提升。

2、留存

從一開始，屈臣氏就將集團微信作為了其品牌與用戶樹立關聯的要害二線。屈臣氏將客戶引流到集團公司微信中，員工急流勇退繼承移交客戶，一來方可防止客戶丟失，客戶足以得到有效留存。同時，管管者對于用戶增計量的統計也變得便捷。

另外，集團公司微信還能有效提升導購的效率，憑依消費者人命周期，何嘗不可個性化定制幫發本末，高效觸達用戶。集團微信與數字DMP/CDP戰線連貫，方可為導購提供消費者喜好上頭的數據分析，讓導購更清楚地知道消費者對哪些商品更加感感興趣，即有何不可有針對性地為消費者推舉商品、種果，下發優惠券，兌現精準和有效變更。

3、變更

屈臣氏O+O宮殿式，撕毀了傳統O2O的單向線性消費路徑，融合線下4100+家門店與線上平臺，構建了一條鏈接洪量場景的立體消費生態，線上線下兌現了雙向哺育。

《白皮書》顯示，近叁年在屈臣氏滲透率逐年升起，兌現消費頻次和字數雙雙走高。與同期未增加集團微信的會員相比，已增加集團微信的屈臣氏會員分成消費頻次約為未添增集團公司微信會員的2.5倍，客單價也不斷提升。

叁、目標用戶分析

據屈臣氏數據顯示，90后代幫仍以較高的消費占比挑任消費主力軍，Z世代人流借以更快的消費增速被視為炙手可熱的未來“金主”。相比偏愛線下店的80古人批，成材于互聯網絡年月的90后、Z世代在“懶宅金融”的刺煙下，更偏愛微信小程序、電商等線上購物形式。

1、用戶路徑分析

借以其舉國上下超過4100家門店的優勢，屈臣氏創新提出O+O零賣新規格，構成線下勞服和線上效率優勢，構建了多渠道多平臺觸達消費者+多元化勞服鏈接雅量場景的立體消費生態，給消費者帶來“隨時隨感”的勞服和優質購形狀驗。

消費者在門店可體驗先試后買、掃碼下單等便捷售后服務。若門店沒有存貨，消費者通過屈臣氏小程序下單，選擇送貨上門，最快半小時即可送達。消費者不僅得以在屈臣氏微信小程序、APP等線上渠道購物，還能通過增加BA集團微信，享受一對一專屬好看顧問勞服。

2、用戶需求分析

SPA護膚、肌膚測試，美白防曬，護膚注重補水，關注敏感問題，任試瓶

AR試妝，免費化妝，酷懶宅變美，炫發色，朱唇明眸等多種需求

肆、案例拆解

1、成品

自有品牌總共超仟款商品在售，歷年均有數佰款新品推出市場，涵蓋護膚、彩妝、洗發、沐浴、長嘴醫護、棉品/紙品、嬰幼兒洗護、健壯成品、賦閑、美容器具等眾多分門別類。

2、渠道

屈臣氏的私域打法是“公眾號+集團公司微信+小程序商城+直播”。

公眾號作為情節傳輸的平臺，將小程序矩陣的會員福利、優惠運動和直播運動傳進出口去。

集團微信作為私域流計計的載體，從各隊線下門店渠道和線上渠道（公眾號、小程序）吸引流比量，搭建一個私域流計量池子。

小程序商城，搭載不同功能，分別有云店LBS配送、本末種樹等作用。

直播運動，完美做成美妝成品，讓每個門店導購發揮“線上賣貨”的潛能，借助小程序在集團公司微信社起賣貨變現。

1）拉新引流

2）私域流比量變更策略

屈臣氏的社批運營，用了報到、植樹造林、促銷等多種玩法組成小程序商城，提升伙用戶的粘性，為后續的變更做鋪墊。

3）創意

AR試妝、免費化妝等多重體驗，助力潮酷姑娘玩轉個性色彩。隨著社交傳媒上的種果信息呈爆裂式增升，新一代消費者在多元審美的驅動下，積極性試試更多個性化的彩妝成品，驅動色彩類制品消費走高。

在O+O講座式下，屈臣氏以勞服為導向提供專屬美觀顧問、SPA、電閃送、掃碼購、彩妝勞服、皮層測試、AR試妝、任試瓶捌大勞服，鏈接洪量場景，滿償消費者多元需求。其中，企微BA和SPA體驗以高于95%的好感度變為最受消費者歡迎的勞服。

伍、小結

1、運動亮點

（1）多觸點、半自動化引流

在微信系和門店科普擺張觸點，如公眾號、小程序商城、集團公司微信客服號，用微信器具搭建了一套從動化引流體系，使運營成本降至最低，使運營效果提升至最大化。

（2）搭建完善的社股情節運營體系

從用戶入起、到日常促活，再到變更，搭配好不同的始末形式，搭建完善的社伙本末運營體系，高效觸達變更用戶。

入起歡迎語指點迷津用戶自覺完竣相關任務，社批本末務須輔助麻利變更入口，屈臣氏每一次班發都帶有小程序商城印張，用戶點擊即可高效變更，在運動設置上，指引用戶多平臺炒作，也是減退大吹大擂獲客成本的好策略。

（3）利用人具標簽用戶，進展精細化運營，提升效率

針對不同標簽的用戶進展“分門別類”運營，如最經典著作LBS定位小程序玩法，用戶進去小程序，識別定位，機關分配有對應地區的員工賬號。

用戶的覽勝、購買等數據紀錄，有難必幫導購高效咬定用戶喜好，借助老三方企微SCRM器具，利用大數據抓取、沉淀、分析用戶數據，形成用戶傳真。

2、待改進點

（1）屈臣氏公眾號引流企微賬號，只在菜單欄、新客歡迎語和偶爾的推文入口偏少，得以設置成常規的推文底部都有企微客服號兩維碼，增加引注入口。

（2）在現超階段，屈臣氏獲得非常好的用戶心智底蘊，因而在全體的私域運營策略中，可足考慮指引團隊運營角色，將更多而精力關注到對用戶本身如何提供勞服和溝通。如適當弱化拉新指標，強化對運營指標的關注，如活躍率、客戶回復率、咨詢率、對相應情節的點擊率和讀看率等。

（3）在腳下底工上，屈臣氏更該當考慮吃水開鑿售后服務最低值，為用戶提供更深層系的勞服情節。如將用戶分層后，有何不可針對某一一定隊體（如22-25歲剛入職場的女性）提供福利股+護膚幫+職場化妝快閃伙的組合策略，更好地輔援用戶解決難點。

3、個人尋思

在拆解屈臣氏的進程中，同樣為線下門店+線上商城預訂的柜式，但是我發現，屈臣氏玩出了好多花樣，全渠道拉新—社幫/集團公司微信留存—情節沉淀—變更—復購，矚望后期得以借出屈臣氏的玩法，不斷去自查自糾心想家訓，畢竟當今對照起來，還有很多地方沒有做到位。

編著者:Lling，旅游民宿同行業運營+制品1枚，主要成績：負責從0-1跟進戰線開發迭代，負責自營私域營銷，事功公司占比從5%提升至25%，通過線上線下全觸點的方式，用戶流比量池一年新添加60萬。

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