私域營銷的同質化讓消費者越來越熟知品牌商家的運營套路，經營用戶正在變得越來越難。許多品牌商家或多或少面臨著以下問題：

1.用戶的活躍度低，品牌粘性弱，客戶容易“沉睡”或者流失

2.品牌忠誠度低，很難引導用戶持續復購

3.私域服務和公域的活動無法有效串聯，品牌歸屬感割裂

上述問題出現的原因，歸根結底是品牌商家和消費者缺少一個連接的紐帶。而在解決問題的諸多方法中，積分玩法是最有效，同時卻也是最容易被忽略的那個。

甚至可以說，絕大部分品牌商家在私域運營中，并沒有意識到“積分”的巨大價值。

積分的本質是消費返利，拉動復購。通過積分產生復購，復購再次獲得積分，循環往復，品牌粘性提升，消費頻次提升。簡單來講，積分在私域運營中的價值主要體現在三個方面：

1）活躍留存：積分有利于激勵用戶在私域中進行關鍵的高價值行為，提升用戶在平臺的持續活躍留存。其本身的價值感和可玩性能夠吸引用戶參與，并且用戶獲取積分的沉沒成本會提升用戶對品牌的粘性，延長用戶生命周期價值。

2）培育忠誠度：積分本身是對用戶行為肯定后的獎勵措施，通過積分可獲取品牌更多的權益和福利，隨著雙方互動和接觸越多，客戶的忠誠度也會越高。

3）聯動全域：積分是當前全域運營大趨勢下的核心策略，比如客戶在淘寶、抖音等公域平臺消費后，都可以在私域兌換自身積分權益，極大優化用戶的服務體驗，讓服務不再割裂，并增強品牌的歸屬感，可以用私域帶動全域增長。

并且，積分在一定程度上可以理解為品牌發放的“虛擬貨幣”，用戶可以用來兌換各種優惠或者實物福利。凡是用戶沒有兌換的積分都只是一個數字，商家還可以動態調整這些數字的價值，有效保證商家運營成本和靈活性。

所以，積分是消費者和商家的重要連接紐帶，也是私域的重要運營手段。

私域會員積分體系的構建至少需要遵循兩個基本原則：

1）既要讓利，也要效益最大化。這就需要商家做好成本預算，一般來說，是以營業額、銷售額、成交額或者利潤的一定比例作為積分獎勵。

2）積分權益影響用戶行動力度。在成熟的積分體系中，一定是高積分用戶有權限兌換到稀缺的、符合用戶調性和喜好的高價值產品或者超出預期的優惠，這樣，用戶才有動力賺積分和花積分，從而刺激到銷售端。

除此之外，積分的獲取和消耗也是構建積分體系的關鍵環節。

不同類型的企業在積分獲取的設計上需要有相應的側重點。例如高頻低客單的零售、服裝等行業，就可增加“通過消費行為獲取積分”的比重，刺激用戶產生持續復購。而低頻高客單的高端美妝、數碼等行業，就可以側重于“通過日常任務獲取積分”，將用戶留在私域中，為后續的低成本觸達提供便利。

用戶獲得積分之后如果不進行積分消耗，沒有任何動作和出口的話，對品牌來說毫無用處。只有讓用戶花掉手上的積分，才有動力持續去獲取積分。于是積分的使用期限、對應的權益就需要不斷優化和嘗試，根據數據逐步得到最優解。

一個好的積分體系能夠顯著提升用戶與品牌的聯結度，增加用戶的“離開成本”，更好地起到激勵用戶、用戶留存和轉化目的。接下來分享幾種比較常見的積分玩法。

獲取積分

1）訂單轉換

使用訂單轉換積分，最核心的目的有兩個：一是通過免費兌換神秘好禮，吸引用戶進入私域，二是通過積分聯動公私域，增加用戶私域習慣，逐步反哺公域。

2）每日簽到

在微信各種免打擾和折疊信息政策的限制下，如何培養用戶的私域習慣？通過每日簽到獲取積分，鼓勵用戶回到私域查看重要信息是較為常見的做法。還可以對持續簽到的用戶給予額外的積分獎勵，利用用戶占便宜和怕損失的心理，刺激私域用戶堅持長期地進行每日簽到，培養用戶用戶私域習慣，增加品牌曝光的機會。

3）直播預約

直播預約目前是反哺公域的有效手段之一。直播預約獲取積分的出發點就是激活私域用戶的流量價值，用私域流量更好地反哺直播間流量，配合分享激勵等積分玩法，為直播間帶來更多流量曝光。用戶預約后，積分會自動增加，直播開始前系統會提醒用戶前往觀看，有效帶動直播間初始流量，提升直播間初始權重。

當然，在一些實際運營場景中，積分獲取的玩法還可以更加多樣。比如社群互動積分玩法，用戶在社群中發言、瀏覽特定頁面、完成訂單評價等行為，均可獲取積分。

消耗積分

1）兌換商品

兌換商品是最常見的積分消耗方式。商品通常分為3類：實物商品（日常生活用品等）、虛擬物品（網站會員資格等）以及優惠券（滿減券等）。無論是哪一種形式的優惠券，都有利于品牌將用戶引流到店、或者其他自有線上商城進行消費。

另外，為了更好地刺激用戶積極消耗積分，積分商城內商品定期更換，保持多樣性就顯得十分重要。

2）積分換購

積分換購是「積分+少量現金」的形式進行兌換，既可以方便商家靈活地控制積分兌換成本，促進庫存消化，對于加快積分消耗也有不小的幫助。

積分換購的一個重點設計思路就是，既要照顧到積分較少的客戶，擴大可參與人群，同時也要兼顧擁有大量積分的忠實用戶，體現出積分的價值。

此外，積分換購也需要注意一些風險，防止惡意作弊，可用如下思路方法：

設置積分抵現使用門檻（滿一定金額才可用積分抵現金）

設置訂單金額抵現比例（最多抵現訂單金額的50%）

3）積分抽獎

積分抽獎是用戶接受和參與度較高的積分消耗方式，積分抽獎不僅能強化積分的重要性，同時商家也能再次引導用戶完成積分任務。因為用戶已經在抽獎場景中，所以即便是略有難度的積分任務，用戶也樂意去完成。商家可以充分利用這一點，通過積分獎勵鼓勵用戶進行朋友圈分享、或是邀請好友等高價值行為。

在設置抽獎時，還需要注意以下幾點：

1）抽獎商品需要有吸引力，最好能兼顧實用性和高價值。

2）需要保證用戶有一定的中獎概率，必要時甚至可以用“100中獎”來吸引用戶參與抽獎活動。

另外，像是刮刮樂、大轉盤等類似積分抽獎的形式也能起到消耗積分的作用。對于用戶來說，參與方式越簡單有趣，用戶消耗積分的活躍程度就越強。

1）積分的時效性

為了保證積分成本的可控性和積分運營的周期性，積分一定要設置有效期，對到期未使用的積分需要進行清零處理，大部分都是1年為期限。當然清零最好不要粗暴進行，而是提前通知用戶，一方面表示對消費者的尊重，另一方面也是通過這種方式告知消費者盡快使用積分。

2）積分避免直接利益關系

積分兌換成現金進行提現，真的需要這樣的場景的話，建議直接采用分銷玩法。但更建議通過積分兌換券來拉動其它場景消費，兌換的同時不涉及直接利益關系，用戶參與的初衷更純粹。

3）持續動態優化

積分體系搭建完成并且正式上線以后，商家需要通過用戶復購提升率、轉化提升率、積分投入產出比等效果型指標以及最大可發放積分數、實際發放積分數、積分兌換率、用戶使用率等運營型指標，來及時調整積分的方向和策略，保證積分體系的正常運轉，發揮積分體系在私域中的最大價值。

“投入”+“回報”機制是積分玩法的核心。積分如果用得好，是增加用戶粘性和促進用戶活躍的好手段。積分體系是服務產品，也更是服務用戶。

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