導讀：對于收費類的工具型產品，無論是To B，還是To C，都會面臨一個問題，那就是如何設計產品的商業模式，如何讓產品的商業模式可持續。本文作者圍繞這個話題展開了分析，希望對你有幫助。

一、商業模式：買斷還是訂閱？

付費類產品在購買時，會區分買斷還是訂閱。

買斷即為終身制，一次購買，終身使用，買斷讓人有一種獲得和擁有的感覺。但是只要稍微想想，就知道終身擁有和使用并不可能。即使你擁有了使用權，但是隨著使用環境的變化，其實你也就相當于失去了使用權。

舉個例子，微軟的Office2003套裝，都是買斷制，理論上可以終身使用，但是，Office所依賴的環境——也就是操作系統Windows——一直在升級更新，你在最新的Windows10或者11上是無法運行Office2003的。

訂閱意味是在有限時間內，你擁有使用權，過了這個使用期限，你便不再擁有使用權。這種方式只需要你為使用的這段時間付費，也因此訂閱制你付出的費用要買斷制少不少，但是并不會少非常多。

目前同時存在買斷制和訂閱制兩種商業模式的產品，一般情況下，訂閱制年費的費用是買斷制的1/3~1/5，從這個費用上看，其實買斷制并非買了終身，還是一次性買了3~5年的使用權。

訂閱制讓人們的「擁有感」沒有那么強烈，但是由于一次性付出的費用相對較少，對于資金不那么寬裕的企業和個人，相對比較友好，不至于有那么大的現金流壓力。

二、對銷售的影響：拉新還是續費？

當確定了產品的商業模式，其銷售策略或者經營、運營策略就會有很大的不同。

如果產品以買斷制為主，那么銷售人員的主要工作就是拉新，即不停地去尋找還未購買過這個產品或者這個大版本產品的用戶。

而如果產品以訂閱制為主，那么銷售人員的主要工作就是續費，即聯系目前已經購買過產品的用戶，請求他們繼續下一個周期的訂閱。

相比之下，續費工作要比拉新工作簡單的多，至少做續費工作，你是有用戶的聯系方式的，可以相對容易地觸達要用戶，但是如果是拉新工作，那就難做多了，你需要找到目標客戶群，然后絞盡腦汁獲得他們的聯系方式，再苦口婆心地介紹自己產品的優勢，然后請人家做出購買。這個過程十分的艱難。

三、對產品的影響：憋大招還是持續優化？

訂閱制還是買斷制并不是只影響銷售部門，畢竟這是公司級別的宏觀的商業模式，商業模式就肯定會影響產品。

如果產品以買斷制為主，由于買斷制的費用較高，要想讓用戶下定決心購買產品。那么產品部門為了配合銷售進行大型的營銷活動，就必須有一個或者多個重要的大功能亮點，來吸引用戶購買，這時候產品部就會憋大招，迭代頻率較低，一般每年固定的2~4個大版本更新，而這個大版本發版時候都是在大型的營銷活動前。

而如果產品以訂閱制為主，訂閱制費用相對較低，用戶相對可以容易地做出購買決策。這時產品部就需要采取另外一個策略。如果希望用戶可以續費，那么得讓用戶經常感覺到產品的存在，讓用戶覺得產品是自己的必需品。這時產品就不能再憋大招，而要持續優化，經常性地發版，發版頻率一般是在一年6~12次，甚至更高，如此高頻的更新，就能提高產品的存在感，讓用戶感覺到產品部一直在努力做事，從而提升用戶的續費意愿。

四、對服務的影響

一般而言，如果商業模式是買斷制，開始的服務會相對比較好，但是隨著拉新能力的下降，這個產品的現金流的生產能力會逐步下降，這時候企業就開始削減成本，裁剪人員，受影響最大的一般就是服務，因為即使服務做的差點，由于用戶已經付出買斷的成本，屬于用戶的沉沒成本。即使服務不好，用戶常常也只能忍著。

而對于訂閱制，服務質量和服務水平也是影響用戶續費的重要原因之一。所以，訂閱制產品會努力做好服務工作，以增加用戶的續費率。

五、商業模式的綜合博弈

買斷制和訂閱制這兩種商業模式在近20年來，在大量企業的試驗下，已經變得越來越成熟。

兩種商業模式都沒有錯，但是綜合來看，買斷制的產品會越來越少，訂閱制的產品會越來越多，原因如下：

• 買斷制會在產品發布的前兩三年產生很好看的現金流，但是由于存量客戶越來越多，后面企業的現金流會越來越難看，而訂閱制相對容易產生穩定的現金流，雖然放到某年的現金流可能無法媲美買斷制產品，但是企業現金流貴在穩定和可持續
• 買斷制產品的單價一般是訂閱制年費的3~5倍，訂閱制對用戶的現金流壓力較小
• 訂閱制產品由于續費率的驅動，會讓產品部持續優化產品，讓產品在用戶的心目中的存在感越來越強烈；另外產品的服務質量會一直保持一個較高的質量和水平，以保證續費率
• 人們付費意愿已經逐步加強，并且開始追求更好的產品和服務，也逐步明白了買斷制可以終身使用的假象，知道了只有持續付費，才能獲得更高的產品與服務

目前以微軟的Office 365、Adobe Creative Cloud以及Autodesk系列產品都是訂閱制的代表，這些企業并沒有絕對地取消買斷制，但是已經在有意無意弱化買斷制，在這些產品的官網，已經無法找到買斷制的報價，取而代之的都是訂閱制。

商業模式沒有對錯，只有好壞，不同的產品的適用于不同的商業模式。

你的產品適用于什么商業模式呢？

作者：狷介；公眾號：狷介

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題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協議

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