筆者是一名To B的產品經理，入行以來負責過SaaS產品相關業務。在此，淺談三點To B產品經理的工作方法“修煉功法”，和大家分享。

一、表象與本質

無論是To C產品經理還是To B產品經理，我們都需要通過用戶提到的業務還原出用戶的使用場景，從而把握到需求的本質，這就是我所說的通過“表象”挖掘“本質”。

而To C產品經理往往比較容易成為自身產品的用戶，比如：滴滴的產品經理會用滴滴來打車，可以從用戶的角度去把握需求的本質；但To B的產品經理有時候就不一定是自身產品的用戶了，比如：曾策劃過HR、財務功能的我，就不是人事專員、出納或者會計。

那么To B的產品經理怎樣可以更好通過“表象”把握“本質”呢，我認為比較有效果的兩個方法如下：

1. 善于追問用戶

用戶想吃榴蓮，那么“想吃榴蓮”這件事就是表象。我們要追問用戶“你是不是餓了”，用戶回“是的”，那么“用戶餓了需要飽腹”就是本質。

這個時候，我們就需要思考“榴蓮真的能飽腹嗎”，而生活常識告訴我們“榴蓮吃完很快會餓，飽腹效果一般”；接著，我們進一步思考“有什么可以代替榴蓮的而且飽腹效果比較好，又成本比較低的食物”，我們想起了面包。

然后繼續追問用戶“那你能接受面包嗎”，用戶回“可以接受”。對于用戶而言，面包比榴蓮更能飽腹，面包更滿足用戶的需求。對于軟件服務商的我們而言，榴蓮需要幾十塊錢甚至上百塊錢，而面包只要幾塊錢；我們提供面包，可以更低成本實現用戶的需求，從而創造更大的利潤空間。

所以，通過“想吃榴蓮”表象，我們提供了“面包”這個更能滿足用戶本質需求的解決方案，最后軟件服務商和用戶皆大歡喜，實現了雙贏。

2. 成為你所策劃的功能的職能人員

剛接手財務需求的時候，理工科出身又沒有從事過財務工作的我問身邊的同事“為什么憑證要借貸平衡”，然后我被狠狠嘲笑了一番。于是我決定自學財務知識，以及試著體驗財務人員的工作。

比如：財務人員耗時比較長的工作“錄憑證”，我體驗到了手工錄憑證的低效。參考excel、word等辦公軟件，我們知道快捷鍵能一定程度提高我們辦公效率，然后我們豐富了錄憑證的快捷鍵功能，盡可能覆蓋到財務人員通過快捷鍵更快錄入憑證的各個使用場景。

但是，在提倡“自動化辦公”的時代，手工錄入憑證的效率還是太低了，我們有沒有可能更進一步提高生成憑證的效率呢。于是我們策劃了“業務自動憑證”，通過業務單據自動生成憑證，進一步解放財務人員。

對于To B的產品，我們的價值之一就在于通過提高員工工作效率更好降低企業人力成本。而體驗職能人員的工作，我們能理解工作中繁瑣耗時的地方，然后我們去解決。

二、通用性與個性化

To B產品擁有比較多樣的用戶群：按照企業規模劃分，可以分為大型企業、中型企業、小型企業、微型企業等；按照行業劃分，可以分為制造行業、餐飲行業、金融行業、軟件行業等。而用戶群的多樣性，就意味著客戶業務的多樣性。

如果我們根據每個企業的個性化使用場景單獨開發，那么我們的開發成本是非常高的，我們的BOSS是不可能同意我們這樣處理的。因此我們需要從業務的多樣性抽象出需求的通用性，同時滿足各個企業的個性化使用場景。

比如：我之前策劃HR功能，關于“超過假期余額之后，員工能不能請假”這個小點，一些管理比較嚴格的公司要求“超過假期余額之后，員工用完目前的假期額度了，就不能發起請假”，而一些管理比較寬松的公司則允許“超過額度之后，員工可以請假”。

因此，我策劃了假期余額控制強度設置，分為“不能請假”和“預警提醒”。管理比較嚴格的公司，他們可以設置“不能請假”這個控制強度，他們員工用完假期額度之后就不能發起對應假期類型的請假審批。

而管理比較寬松的公司則設置“預警提醒”這個控制強度，當員工用完假期額度之后發起請假審批，負責審核的上級或者人事專員點擊“審核”按鈕的時候，系統彈窗提醒審核人“該員工假期額度已用完，是否繼續同意”，他們了解該員工的特殊情況之后依然可以同意該請假審批。

通用性和個性化并不是完全矛盾的，我們能抽象各個企業的個性化需求為通用性需求。同時作為SAAS領域To B產品，我們所強調的個性化配置，一定是可視化配置的，用戶能直接根據企業管理情況設置，而不是軟件服務商用代碼特殊處理的。

只有這樣子，我們的產品才具有真正的通用性，滿足更多的企業使用場景。而當同一個功能被更多企業使用之后，根據邊際效應，分攤到單一企業的研發成本也自然會下降。目前To B企業都在盡可能平衡“通用性及個性化”，在提高收入的情況下控制成本的快速增加，從而創造盈利的可能。

三、一步到位與快速迭代

企業付費了幾十萬或者幾百萬，都希望一步到位享受到合同所簽訂的所有軟件服務。而理想是豐滿的，現實是骨感的，現實中會因為“客戶上線時間提前”、“軟件服務商研發資源不足延期”等原因，我們沒有辦法實現一步到位交付所有功能。

比如：我今年擔任一個餐飲項目的項目經理兼產品經理，客戶因為該餐飲行業季節性變化的原因會有“旺季”和“淡季”，客戶必須趕在“旺季”到來之前上線才能實現更好的盈利，同時客戶旗下門店非常多，從而導致整體按時交付壓力很大。

我們決定采用敏捷開發的方式，先上線不影響客戶營業的功能，再上線優化點。于是，我到客戶公司調研，挖掘客戶的業務流程，從做售貨單到生成營業報表，形成一個閉環，這就是最小可用產品MVP。

那么我們必須一步到位上線售貨單及營業報表等功能，只上線一部分，客戶是用不起來的。等上線之后，客戶正常使用了，我們再打通收銀機，做到系統自動生成售貨單，從而迭代產品進而提高員工工作效率，獲得客戶的認可。

我們需要一步到位最小可用產品MVP，滿足客戶正常的業務操作，同時快速迭代進一步優化操作體驗，提高客戶滿意度。

最后， 產品是需求、設計、開發等職能人員基于客戶的需求而達成一致意見的最終產物。需求的來源是客戶，我們必須充分和客戶溝通，掌握一定的方法論從而和客戶達成雙贏的方案。

關于To B產品經理更多的“修煉方法”，我會繼續總結然后和各位同行分享，本文如有不正之處，也歡迎各位指教。

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