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    目標市場空間決定增長潛力

    2018-12-15 16:02分類:增長黑客 閱讀:

     

      目標市場的空間決定了用戶規模的大小及未來的增長潛力。 目標市場接決定了用戶轉化的第一層漏斗有多大, 在轉化率相同的情況下, 第一層的用戶規模越大, 可轉化的用戶越多, 增長潛力和空間越大。

      【案例】 共享單車: ofo vs摩拜單車

      ofo最初選擇的是大學生校園市場, 根據國家統計局和教育部2017年發布的最新數據顯示, 全國共有在校大學生2695.8萬人, 也就是說ofo用戶增長規模的極限就是2695.8萬人, 未來的增長潛力和用戶規模的是有限的。 摩拜單車定位于整個開放市場, 校園只是其中一個細分市場。

      摩拜單車的市場選擇決定了他們的用戶增長空間是ofo的很多倍, 用戶增長潛力空間巨大。 因此, 要想保持持續增長就需要擴大增長邊界, 重新定義目標市場。 后來, ofo也走出校園, 走向了開放市場。 再到后來, ofo和摩拜單車紛紛走向海外, 不僅僅局限于國內市場, 每開通一個國家, 就意味著新的增長空間。

      去哪兒網創始人莊辰超分享過一個觀點: 企業持續性增長跟你的Addressable Market(潛在市場) 有很大的關系。 每個企業都有必要想一想這個問題, 尤其是公司進入C輪以后, 你要非常清楚地知道你的潛在市場到底有多大。 在公司的早期階段, 肯定是單點突破, 當進入高速增長階段后, 你要清楚增長的盡頭在哪里。 至少在當前的產品和策略下,增長的盡頭在哪里。 畢竟, 增長不是沒有盡頭的。 公司一旦進入高速增長階段, 分析競爭對手時, 一定要把潛在市場定義在一個恒定的、 相對穩定的市場上, 而不要定義在高速變動的市場上。

      定義清楚目標市場之后才能確定清晰的目標用戶, 確定采用什么樣的商業模式、 找什么樣的渠道、 設計什么樣的產品方案、 做什么活動、建設哪些核心數據指標、 向用戶傳遞什么樣的品牌理念, 最終整體串聯起來驅動企業持續性增長。

      增長建議: 選擇市場時首先要考慮的是市場的規模, 即這個市場未來的增長潛力是否足夠大。 如果市場空間不夠大, 就需要考慮橫向的可擴展性, 即考慮在產品方案不大改的情況下是否具有橫向的擴展能力。 若想保持持續增長, 則要么是同一個市場的空間足夠大, 要么就是具備橫向的擴展能力, 從一個小點切入, 再橫向復制和拓展。

     

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