編者導語：經理分析是一個從數據到信息再到知識的變更長河，是一項較為完好無缺的從招術到治理的運動。這篇篇章從幾個案例下手，教大家如何搭建經理分析體系，寫出一份好的經紀分析條陳，期待對你有所幫忙。

日常很多學友都在寫經理分析呈子，可不是被diss“分析不夠深入”，就是總感自己是在每月一次反復同一個模版……因此經紀分析到底咋弄。今天用個最通俗的例子，帶大家瞧瞅，如何搭建經理分析體系。

一、常見問題

經理分析最大痛點，在于很多人做的“既不經理，也沒啥分析”，基本就是按：

GMV=UV*變更率*客單價的公式，把KPI一拆，然后開始表演：“本月目標未達成，因故是變更率低了，要搞高?！辈⑶液芏喙镜慕浖o分析咨文是有沙盤的，美其名曰：“浪漫史傳承”。于是乎這此“要搞高”就傳了一代又一代。

那，到底該如何弄呢？

倆、破局筆錄

經理分析的目標，是：計量化經紀小動作，考勤經紀成果。想達到成此目標，得先解決一個本位問題：為了讓生意跑起來，最小的組織、最中心的流程是啥子！理解了這一點，經綸有別于清楚，集團公司的眾多手腳中，每一個手腳對經紀的含義是啥，才力梳理出分析框架。

此間方可借出MVP（minimum viable product 最小可行性成品）的概念。集團公司經紀，本質要解決收入與成本的問題。在經理早期，集團公司的MVP應證明自己有力量產生收入，從而吸引大家對外斥資，將MVP做大。而集團成熟后，何嘗不可基于MVP散文式做擴張，源源不斷創造現金流，進而撐腰對外注資（如下圖所示）

經紀分析的首任步，自然是拆解集團公司的MVP框架。

1. 初次步：拆解MVP

MVP要證明自己有產生收入。產生收入，就至少需求獲客、售后服務、拍板仨個關節上半場。在這仨個上半場的作業中，會產生各類成本。因此拆解MVP，重點是拆解獲客、勞服、拍板流程。

有的生意手持式會很復雜，拆解起來也很復雜。此地舉一個最簡略的例子，先帶大家瞧懂操作手續。邏輯思維一種最簡便易行的生意結構式：開個金煌煌燜雞白米飯的店。

獲客：開個店就行，只要門口人流不太少，總有人求需吃飯的。

勞服：沒啥勞服，一個招牌標上價錢，一個收銀兼差端菜的，一個老夫子，齊活！

投標：就一款發黃燜雞白玉，原材料直接用張羅包！熱熱就行，想吃就買，搞掂！

收束成下圖，就這么搞掂啦?。ㄈ缦聢D）

2. 仲步：核計MVP

MVP要證明自己的收入能蓋過成本，有生存意思。因此仲步：需求對MVP進程里的收入、成本拓展核計。

收入的公式相對略去，一條公式就能寫完（如下圖）

成本需求區劃核計，工農差別固定成本與可變成本（如下圖）

途經這一步，就把經紀分析中最重點的收入、成本指標列清楚了，方可核計經紀效果。但僅做到這一步還不夠，還得瞧：莫須有經紀的要點要素是甚么。如果沒有監控到要害要素，那經理數據就變成了紙面篇章，愛莫能助真正解讀：為啥經紀好，為啥經紀的差。

3. 其三步：考慮癥結經紀要素

還是拿一個最簡括的枯黃燜雞白飯店舉例子。這秋種品單一的小店，最著重的就是選址了。座席選差了，比如人流太少，周邊太多同類的店，那就直接撲街了。因此考慮癥結元素，最事關重大的就是計量化：座席。

這邊有兩種常見的長法：

排頭：打標簽，添增分析維度。

比如：

• 市城海域：CBD/市主導/近郊/遠郊
• 街道坐位：貧民區門口/衛生站門口/該校門口/闊步街/美食佳肴街
• 周邊同行：已有同類店/沒有同類但有快餐店/沒有快餐店有重型餐廳/沒有餐廳

打標簽得以計計化一些難以定計量描述的根本要素。

老二：瞧進程，增加分析指標。

比如把指標拆解成：收入=門古人流*進店率*投標率*交易篇幅。這樣拆解之后，門古人流是有何不可在開店前就考察的。即下祭最原始的蹲點考察（拿著計數器站在門前，過一個人點擊一次）也能數出去。進店率同理，至少能數出去。這樣就能掌握：一個坐位到底有沒有人。如果一個席座沒有人，或者有人流但是否吃飯的人，那就能直接出局了。

有了標簽和指標之后，就堪好做交加分析，瞧哪一類情形下，門店生存的更好。如果是事前研討，有何不可找出開店有成的要點。如果是事后分析，得以點題出不負眾望店的特性（如下圖）

當然，莫須有開店的元素可能還有很多，甚至有：疫情，這種完全不得掌控的要素。做經紀分析只能盡可能還原該署要素，并力所不及取代優秀個人的突出表現，更決不能取代運氣，這一點切記切記。

有了MVP核計+癥結元素，就能大差不差的分析出經紀效益。不過集團公司不會知足常樂于最簡易的救濟式，一定會做擴張，這是下一步的作業。

4. 第肆步：擴張MVP

估一開頭就有同桌想說：別這就是說憨呀，咱們得以搞很多花樣。

是滴，即使只開一個蒼黃燜雞干飯的店，也有很多花樣可足玩。

比如：

1. 增加餐品：棕黃燜小列、棕黃燜肉排安行上
2. 增加酒水：啤酒、飲品、清泉水安行上
3. 增加獲客：美團、餓了嗎安進上
4. 增加消費：定套餐送鹵蛋，兩人餐優惠5元安進上

是滴，有很多手腕都能增加交易。站在經紀分析的出發點，那些都是擴張MVP的權術。每一種心眼都有可能增加收入，也會帶來相應的成本。因此要求分清楚：到底每種心數是如何擴張收入的？每周心眼會增加多少成本？這是擴張MVP的要點。

不同心眼的作用不同：

• 有些招數是能直接貴賓數目的。最常用是增加售貨渠道。比如多開了一間店，或者通達了美團/餓了嗎。
• 有些心數是能增加投標幾率的。最常用是增加主打成品的花色。比如增加餐品：吸引不想吃雞的貴客。
• 有些手腕是能增加客單價的。最常用是增加成品搭配。比如增加酒水，鹵蛋。
• 當然，有一些有綜合性作用。最常用是落價，價錢物美價廉了，對客單價外所有指標都有靠不住。

在擴張MVP的上下，應當經意，細致梳理每一個擴張出的業務流程，把每一項手腳與收入、成本瓜葛梳理出去，以便相觀效果（如下圖）

當然，并非所有的業務都像黃燦燦燜雞這么簡便，有些可能涉及復雜的部門配合。因此足以用之下分門別類，來區別業務特點（如下圖）

這樣就像搭積木一樣，把整個體系從最簡明的公式，逐漸富集，并且監控到可能靠不住經紀效果的各項上半場。

5. 現實中的難人

通體瞧起來，其實搭建經紀分析體系的長河，就是一個不斷梳理，逐步細化的經過。那為何現實中經紀分析總做的磕磕絆絆呢？

檢點！雖然都叫“黃燦燦燜雞白米飯”但是：

1. 自己開店進貨賣黃澄澄燜雞
2. 開連鎖店經理金煌煌燜雞
3. 開加盟店“老陳頭”蒼黃燜雞

就是仨個不同生意場景，差異大到急需每一個單獨完竣本篇梳理了?？刹辉S混為一談。而有些公司本身的業務就是這樣， 各族形態混合，因此想要梳理清楚，已經很寸步難行了。

但還有很多公司，純粹是緣以人的問題。比如業務部門推過抱抱功，胡攪蠻纏，數據部門閉門造車，不懂業務。該署人為的問題恰恰又很難根除，因此才無計可施做的深入。

經紀分析要把整個經紀情景，抽象倒扣據堪好衡比量的本末，本身就對數據品質和業務理解有非常深的規定。只有兩頭齊下手，才力抓的好。

#專欄文宗#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學堂，人人都是成品總經理專欄文豪。資深咨詢顧問，在互聯網絡，金融，快消，零賣，耐用，美容等15個本行有雄厚數據相關直接經驗。

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