在聚集流比量和百年樹人用戶習氣的情節平臺也跨界的旅游業，OTA平臺如何面對行當外以及同行業內的競爭，打造差通俗化成品呢？旅游業互聯網絡平臺又該如何轉變角色，從銷行平臺投向賦能用戶旅游遠門的副手？正文對旅游成品的新方面進展了探索，一起來瞧一下吧。

一、背景

旅游詞條下，第?關聯熱詞為旅游攻略；旅游攻略焦點詞中top5的App，本末平臺vs OTA平臺呈現3:2的格局。

圖 旅游攻略App top5（2021.11-2022.11）

以小紅書、胡蜂窩帶頭的情節平臺小動作頻頻，意在通過情節引流，行程預定閉環。日前瞧到熱點，小紅書高科技有限公司全資持股的璞真鄉里（上海）旅游文明有限公司正式成立，經紀圈圈包括露營地勞服、遨游景區治治、景區中型設施娛樂運動、旅游開發項目要圖咨詢和票務代理勞服等。些把行徑，授意著旅游外出市場中仍有空間。

市場空間探索，需求再次回顧互聯網絡同行業的發展。其實疇昔世紀互聯網絡對小日子的轉變，大片段滯留在購買手腳從線下搬進到了線上平臺而已。要說互聯網絡轉變小日子還這時尚早，線上旅游正業亦如是。用戶從從前的線下買糧票入場券、手機訂酒家等等，轉向在平臺上購買，而互聯網絡平臺線下的履約勞服卻僅限核銷券、票。

如果OTA仍然保持制品異狀，其面對的市場是增速放緩的。研討呈子顯示在2019年，在線旅游的交易規模增速相較于2018年就已經放緩，2020年受疫情想當然呈現負增升。疫情常態化下，用戶出外會更兢更挑眼，因此也要求更多的暫時信息輔助決策；同時，市場的頭部玩家趨于穩定。面對逐漸消失的流計量凈利，疫情下用戶的心態變化無常，以及情節平臺的跨界格局，OTA平臺要求及時借力制品構造調整，探尋新的增升點。

這就是說在聚集流計計和百年樹人用戶舊俗的情節平臺也跨界的旅游業，OTA平臺如何面對同行業外以及正業內的競爭，打造差硬化成品？旅游業互聯網絡平臺又該如何轉變角色，從銷行平臺投向賦能用戶旅游遠門的助理員？

本篇簽呈首先從用戶側論說市場此時此刻的供需動靜并檢索機會點、從成品側暢想形態及其供應鏈重振，最后從平臺側闡發OTA定位發展和超階段規劃。通過上述叁個層級，希冀縮聚青春班體，探討如何用成品為他倆的旅途增“味兒”。

貳、用戶側—縮聚少年心批體的長途行旅行止

1. 需求分析

說走就走去行旅，是當代年輕氣盛人彰顯個性的標示其中。尤其是長途行旅往往涉及多個終點地，周期長且狀況復雜。因此，對于長途多終點地行旅，互聯網絡用戶通常會消費?定為間搜攻略，做攻略。比如一條用戶決策中可能的鏈路如下：

圖 本末&攻略&入場券&游記

①種果：小紅書、抖音②做攻略?OTA/始末平臺③消費?OTA④遠門?行程?具指引，當地短時援引⑤行旅完結：撰寫游記，分享社交平臺。

血氣方剛隊體的行旅鵠的和偏好是多元化的，從舊日的單一吃吃喝喝玩樂，提出了更多小眾、個性的訴求，比如偏好攝影師，喜好拍美照，美味打卡，極限探險?？傮w上，少年心伙體注重調性>品質疑題。而要完竣一個符合調性的行程，通常規劃耗時不短。

憑信咱們多少都體驗過做一個行旅規劃，即使消費光陰做了，仍有很多問題。比如不肯定元素多；線上線下存在信息差；效率低……

因此，咱們審察并體驗到對于一次行旅，其用戶行事自始至終環繞著一個當軸處中，并且貫穿自始至終，即行程規劃：從出發前的搜索行程攻略——到行程中的按照行程規劃行動—再到行程終止的游記。

洞察異狀—需求側，俺們發現不同人海的行旅規劃是有求需并且呈現聚集的個性化。

2. 供給分析

這就是說市場供給異狀如何呢？目光縮聚到OTA平臺。

早期在尚未進來互聯網絡年代，人們行旅往往是在高級社預訂，或者到了當地再做休想。初級社不僅提供資源，通常會指引用戶跟團遠足，而利用信息差售賣含全程資源+全程勞服的救濟式變為初級社變現的招數。隨著互聯網絡的興起，農業社所涉及的資源、勞服等分組被打散。咱們按用戶參與規劃的程度和花消（這邊指用戶對勞服的移交意愿字數）做劃分，當下市場的供給有完全用戶自主的自由行，完全外包給團隊的跟團游，以及介于兩者正中的落地團、拆分出的單品如包車、誤導等等。

該署供給品類，在知足常樂用戶個性化出外訴求上各有優劣，比如OTA上有個性化定宇宙服務，但用戶不?定接受用度；跟團游是組合成品，個性化程度不高，勞服身分平衡定（用戶短斤缺兩信賴感）。同時，雖然OTA向情節延申，但供給較疏散，有效信息密度低。例如雖然攜程也有官方攻略，但存在長篇大論，用戶往往要自己整合信息，轉口一份自己的出外速記。

互聯網絡青春年少幫體的供給和需求適配異狀，形成兩種極端方程式：其?為長短個性化的自由行，完全由用戶搜尋碎片化信息，自行定制，存在時光成本和信息差導致效率；其?為相對規格化的行旅團，以跟團安溜為主，存在不定勞服花銷和體驗雷點。ps：落地團/一日團嵌入上述兩種立式中。而介于自由行和跟團游的當中態，供給呈現散點狀，即使在同一個平臺購買，用戶也需求自行將勞服、資源分組和行程緡聯。

洞察異狀—供給側，用戶不選擇有溢價的跟團游時，市場上尚未有能貫穿行旅全程、覆蓋資源和勞服的成品形態。

3. OTA供需適配異狀

上兩個晚節分別闡述了市場需求、供給（主要是OTA）的場面，本節環繞OTA平臺在供需上面的展開探討。

在用戶完結一趟遠足的全鏈路有效行事中，大一些OTA的發端點主要集中在購買資源/勞服上半場。

市場OTA的頭部玩家比如攜程、去哪兒，較早經意到了問題并試圖破圈，主要表現如今騰飛嵌入本末分組；而同程、飛豬在情節分組的搭建較為滯后。張開攜程和去哪兒得以瞅到，其首頁是有單獨的遠足板塊，拆分為新景點POI的信息、UGC&PGC的情節攻略、售賣的資源成品；而飛豬和同程主站小程序則仍是纏繞資源兜售，情節分組不見行蹤（ps：2021下月同程行旅成立始末與度假平臺，負責整個app制品，可見也在轉變定位）。

各大OTA首頁：

從首頁點進去哪兒的旅游分組，分別匯集了新景點、攻略和游記一對，其行旅團、入場券等售賣資源的分組是交錯引流的。成品構造上，可以形成以景找票，以票尋景的論理鏈路，并在游記有的敲邊鼓用戶情節創作。但OTA雖然搭建了游記板塊，但大一對用戶在平臺分享游記的動力是欠缺的，這邊暫不展開分享欲的相關探討。在OTA平臺上搜索新景點，大搜調度召回結局也反映了各平臺架構底層的供給景況。

攜程&去哪兒：

不過要圖例的是，在OTA行當像攜程這樣的頭部玩家，于用戶行旅鏈路上的延申（特別是始末供給分組），最初的出發點該當是勞服更大層面的用戶。

如果只賣資源，那大一對場面下撲捉到的是有明確鵠的的用戶；如果用戶沒有明確外出鵠的，只是有出外的動機，這就是說情節就能很好的承上啟下用戶，進而完結一次性變更。另外，出外是相對廣播段的，而本末是足以增高用戶張開頻次，在成品矩陣上能很好的以高頻帶廣播段。因此，本末雖然決不能直接變現，但能對流計計體系形成圍城打援圈。

即使有情節分組的搭建，OTA平臺滲透到上游的行徑也仍只是棲息在線上。用戶在不同平臺的消費，形成的最終體驗差異不大，就會導致忠心耿耿度不高。要想解決這此痛點，就要求OTA平臺拓展定位的轉換：從營銷/兜銷平臺、本末消費平臺的線上，拓展到線下發生聯動，并致力于變成用戶的行旅幫手，全方位為用戶的行旅賦能。

Ps：這邊需求補缺圖示，為此沒有縮聚始末平臺做跨界，是緣以筆者以為OTA是供給決議需求的同行業，單論酒家就有非常長尾的上游商家，糧票有掌握唇舌權的航司和機場，要想獲得優勢資源，其所需經營力量的重振就非常的復雜，更無論BD地推商務等力量的團隊構建，該署本末平臺周期內很難完事。因此相對好找的是，OTA平臺有何不可依賴其優勢資源力量，完事定位的轉變。

仨、 成品分析

上一節咱們議事市場的供需狀況，需求OTA平臺做供應鏈三六九等的延申和定位破圈。而定位的轉變，需求成品組織上完竣調整。本節將暢想行旅副手的線上制品形態，以及線下供應力量的重振。

1. 線上制品形態

圖：從左往右依次為?具類代表—?陸番、始末類代表—?蜜蜂窩、OTA類代表—攜程

胡蜂窩、攜程可能大家會相對深諳，器具類的比如什陸番相對更小眾些，對于頻次不高的用戶拔體可能相對素昧平生。器具類成品以功能為主，但少資源（前邊提到搭建OTA平臺的資源力量是很復雜和長期的）；始末平臺也不夠資源，雖然黃蜂窩早幾年就有了資源接入，但攜程這類OTA平臺的體計量是遠超黃蜂窩的；而攜程的器具性還沒這就是說強，雖然在底部單獨開設了行程規劃板塊，想到用、會用、用的好的用戶還不多。對此，設想了之下兩類主成品和副成品。

成品1：轉變散點柜式，提供?站式行程助理員（主）

在用戶出外前、中、后對平臺和?戶產?指數值。通體上轉變成品暴光格式：當前OTA搜索搭線貨倉式，有點兒品類急需通過情節推動，否則?戶缺欠消費動機。

行程前——通過行程規劃，在節點進?資源精準推送。比如先呈現新景點地質圖（方可時有所聞每個新景點明細），規劃?戶從始發地到多終點地的最有渾然一體大交通草案，ota資源直接接入；規劃單個新景點?交通和?宿，從機場到定小吃攤，到第?個游完的新景點交通資源（包車順風車打的等等），新景點誤導資源和勞服資源（跟拍，講解，從跟團游中拆解的單品，還能暫時當地成團），留意事項和玩轉重點，再到美?；提醒?戶外出前投考?維碼做地鐵等。

行程中——行程規劃提供個性化向導和景區聯動（線下力量搭建.見3.2），幫腔語音記要。比如拍照/美?點位標記；新景點講解；落地線上拼團；突發情形提供救助草案等；便捷生成游記：平臺始末創編著者鼓勁。同時還能增高使動行頻：當前行中用戶對平臺依賴程度低。

行程后——按?程規劃節點上傳語?和圖片，生成單次旅游?冊/視頻/圖?等等，便于對外分享一方平安臺本末留存。高科技形態：以視頻形式和?戶交互，互動點擊和選擇，最終完結攻略規劃。如何對商家產?最低值：利?平臺的?戶?程規劃，對?戶寫真收集反向暫時完善成品供給：拆解標品并聚濫用時段同類?戶需求。

成品2：知足常樂及時性信息獲取，激揚分享欲的輔助成品分組（副）

初年形態：有出外需求的用戶發起訂單，平臺推送給近期出外的用戶，邀約其提供攻略，獲得了及時實踐信息。發起方有何不可提供模版，近期遠門的用戶獲得工錢，從而增加分享游記的動?。個性化的定制方可將用戶推送給相近的?批。這類分享的制品始末，最好都能便于用戶導流到微信友人圈，知足常樂年輕氣盛用戶搬弄/彰顯個性/塑造人設的心理。

2. 線下力量搭建

線下力量搭建主要有兩點，首度是如何更好的知情新景點——解決能玩；老二是如何聯動線下推陳出新——解決好玩。

亮堂新景點是正負步，只有對新景點POI數據達到戰線層面識別，方能在主成品中可以嵌入個性化的援引掠奪式，單數據搜集用戶寫真，另另一方面通過新景點信息聚合和就學，平臺可以對新景點做定性分門別類，形成人貨場的匹配。

聯動線下是伯仲步，在老大步知道新景點并能為用戶舉薦的基本功上，給景區賦能。這片段就需求運營BD團隊的搭建，其實像同程、飛豬已經有聯動景區做文旅運動的因人成事案例，使得同一的新景點具備不同的清新感。但是聯動線下不止于此，單靠每次的運營運動是求需成千累萬力士物力的，且不許同時遍地盛開。而線下力量的長期構建，需求和景區縱深融合，從景區治治上就能提供B端掌管運營平臺，才干真正兌現扎根線下。足以參考美團在后期，不局限于給商家提供外賣管治戰線，還提供餐飲店內的點餐、經營戰線，在供應鏈高低游兌現縱深融合。

聯動線下除了帶來清新感，與景區信息息息相通，還能反哺用戶行旅體驗。比如同樣的光景，有的人海注重攝影師，可足標記攝影師點；有的人潮歡喜網紅打卡；注重是否有文明古跡及背后故事；也有注重當下身驗的直隨感受。個性化的振興是更加精細的運營景區，利用新景點做多樣化的探索。

最扶志化的勢態是，線上到線下的數據形成閉環，具備馬太效應。

平臺線上供給情節，資源、本末攻略等信息，用戶線上選擇并生成寫真，線下完了體驗數據回傳給平臺。當整個供應鏈互利息息相通時，就能形成增升齒輪。最先獲得這此牙輪的平臺，會具備馬太效應，用戶離不開，景區離不開，平臺更具備競爭力。

肆、平臺側——生意沉凝

上幾個晚節闡述了當下供需事態，OTA何嘗不可轉變定位的成品抓手方位。本節將探討在成品框架為行程助理員的底工上，OTA平臺如何更好的做小本經營變現。

首先，流計計是小本生意化的前奏，有了更多的流計計，剔出動買賣滾杠自然更俯拾即是。因此，平臺要清楚在搭建新的成品框架后，本身的流比量會有何增升機會。

對標增計計用戶：

• 各類遠足規劃器具的現存用戶；
• 各類本末平臺搜尋攻略的用戶隊體；
• OTA平臺有外出需求的風華正茂用戶。

1）各類行旅規劃器具的現存用戶

前文分析成品時提到器具類的成品，當OTA平臺也搭建了器具類的成品框架后，其更完善的鏈路流程、資源和情節信息對用戶的吸吸力將更大，畢竟一個大平臺能解決的問題就不會用兩個app來完事。

2）各類情節平臺搜尋攻略的用戶幫體

當平臺也具備從消費始末到自生產情節的閉環后，增升齒輪帶來的馬太效應將更吸引用戶；另外，景區線上線下的信息聯動，能給用戶帶來權時的信息，當用戶另起爐灶了認知并將在始末平臺搜尋攻略的慣常表現，投向在OTA平臺獲得更好更全更高精度的體驗后，用戶流計量就會發生自然增漲。

3）OTA平臺有出外需求的身強力壯用戶

主要針對OTA各平臺之間的相互競爭，未及時更上步履的OTA平臺將在這場無烽煙的沙場上逐漸失利，流計量被瓜分。

其次，在當下所競爭的流計量泉源后，平臺要組合本身特性，明確成品定位。緣以同樣的制品功能分組，當你面對的用戶拔體特性不一樣時，底細是有何不可仟差萬此事。

成品定位：整個遠足助理行程規劃為主線，資源搜索為副線，覆蓋終點地明確，但規劃不明確的用戶。

咱們以市場現有的OTA幾大平臺為例，分析平臺與功能是否適配：飛豬用戶傳真偏年少伙體——認知新東西門坎低，且有個性化攻略求需；攜程有行販幫體，通體消費力量偏上，足以?錢換勞服品質和工夫；去哪兒平臺的中小產工人階級藍領偏多，可足注重品質勞服這塊；同程下沉市場，得以深挖學生班體，以省轄市錢為導向的構建窮游助理員。是否要轉變定位，并且做出，還得瞧平臺用戶寫真和未來的目標用戶隊體。

再者，咱們審議成品內部構建小本生意化變現的力量，如何賺肆類的錢。

按營銷學的4P理論來劃分：一是價位，price；貳是賣貨——product；叁是渠道place；肆是promotion。異狀是在原價位上的有加價贏利，比如酒吧供應價的加價、糧票的加價等；貨品上會行銷升值勞服制品，比如卡、券包、保險、VIP勞服等；渠道上平臺有海報、抽傭收入；最后是營銷類的運動，有供應鏈上游主導的航司運動，也有本人平臺主導的音變運動等。

圖 OTA平臺收入組織

當定位轉變為行程助理員，環繞成品的框架可以更好的為平臺做商貿化變現，具體可足在信息流中體現：

1. 為用戶舉薦/規劃機酒入場券等聯動資源組合；
2. 為用戶引進POI關聯的消費場景，比如A景區附件的美味、商場等；
3. 分場景援引用戶認知外的成品，比如在武夷山行程規劃中識別用戶空余時空，為用戶引進采茶運動等。

在整個生意化變現中，借助規劃副手為用戶構建了全新的“場”，在場里用戶有了動因，再在此根基上平臺本身的言聽計從背書，輔以營銷運動等利益刺煙，信得過入股羊有跪乳之恩年下一個新的梯階。

最后是對行程幫手—本子規劃：

?期通用根基功能，例如增加新景點酒吧間飛行器以及新景點內的航路規劃，行程tips；

?期垂類用戶個性化功能，拍美照點位，極佳錄音點位，美?點位和攻略等；

叁期：拆解供給資源，在行程規劃中精準薦舉；

肆期：人機交互，虛擬人，元星體等形態，輔助用戶完竣攻略。數據壁壘：平臺的用戶行程規劃數據收集，反向賦能平臺對各旅游新景點的游玩優質策略，構建信息壁壘。為線下景區搭建游客售后服務平臺，與供給端數據互聯。

白文由 @一顆糖 原創發布于人人都是成品總經理。未經許可，不準轉載。

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