編導者導語：隨著人們日子程度的增高，以及青春購買群體的成人，電商平臺開始將目光投向少年心用戶，即大院校園伙體，畢竟學生用戶的消費觀念已經有所轉變，這意味著校園電商其實隱藏著一定前景。本篇筆札里，寫稿人對校園電商賽道做明了讀，一起來瞅。

越來越多的電商平臺，增加校園電商版塊，針對學生用戶開辦了唯一的學生專區。當用戶認證為學生后，即可享受學生專屬購物優惠及相關福利。

除了電商平臺，很多品牌也針對學生設置了唯一優惠，例如柰就提供了春風化雨優惠，即學生用戶購買柰制品，可享受教誨優惠價位。

為何電商行當會瞄準學生這類用戶班體呢？筆者針對學生用戶市場展開了分析，并對待叁個有校園電商版塊的電商平臺——京東、得物、分期樂，對待不同平臺是如何運營學生用戶的，再探索未來還有哪些校園電電商策略。

一、為何要做校園電商

要開挖一個市場或者消費場景，首先得瞧這此市場是否有夠用多的用戶。

據統計，中國在校大學生多少正逐年增漲。2020年，中國特殊教育在學總規模達到4183萬人。作為對立統一，運動類頂流APP——Keep、潮鞋類知名APP——得物、財經類頭牌APP——同花順，月活也接近這一數值。也就是說，在校學生用戶計量相當于當今某一個垂直類頂流APP的月活躍用戶數。

這就是說，校園市場有十足多的用戶后，那些用戶又是否有十足多的消費需求呢？

憑依艾媒咨詢發布的中國大學生消費行事調研分析簽呈，隨著廣大人民小日子品位的逐漸增高，大學生班體的月均光景費也隨之增加，月均收入中位數為1516元。月均收入2000元之上的學生，占比已超過50%。

此處的收入包括雙親提供的小日子費、自己的財金收入和兼差收入等。預計2021年，中國在校大學生的陰歷年消費規模約為7609億元。作為比照，2021年抖音電商和快手電商的十五日GMV與該數字相當。有鑒于此，這塊布丁的吸吸力和潛力有多大。

倆、學生用戶人流寫真分析

既然知道了有一塊大布丁，俺們需求分析那些用戶有甚么樣的特點，才知道本該為她倆提供啥子樣的售后服務。

1. 感興趣寬廣：游藝、健身、倆次元

當代大學生興味愛好較為常見，隨著互聯網絡的普及，大學時能接觸到的場景越來越多。但查證發現，游玩依舊是最受當代大學生歡迎的興味愛好。將近陸成大學生熱愛打游玩，近伍成大學生熱愛健身。而貳次元、付錢自習室、追星、本子殺、瞧直播等也逐漸變成當前大學生班體中的鸚鵡熱興味愛好。

學生愛玩游玩，除了少年心人希罕清新辣薰的游藝體驗外，游玩中帶有的其社交互動屬性，也是一大吸引點。這也是直播打賞逐漸變成主要愛好的來頭其中。

其次，健身也變為了主要愛好，練功房辦卡、運動鞋、瑜伽褲等，逐漸變成大學生的常規消費品。

貳次元則是近年來新進支流，在一二元線都市經常能瞧到的JK、Lolita以及bilibili的爆火，都是學生這一幫體的貢獻。

2. 易被種果：抖音、微博、小紅書

比起先前的商城導購概念，如今的年輕氣盛人更愛慕“拋秧”。

近肆成的大學生示意最可以被抖音、快手等短視頻平臺的廣告辭所吸引。其次是微信以及微博、小紅書，二元者占比都在兩成大概。而像純網頁海報、垂直電商平臺的海報對大學生的吸吸力一般。

隨著5G世代的到來，相對于切面圖紙或者文字這樣的“舊形式”，視頻等動態“新形式”的海報不脛而走性更強，更唾手可得引起少年心人的關注和歡喜。自然而然，其點擊率和變更率也會更高。從淘寶直播和抖音短視頻爆火開始，商家都開始通過情節制定、情節植入、日常發短視頻與網友互動等形式，展開品牌的營銷，加強用戶對品牌的認知。

這其中還有一個要素，就是強互動，無論是直播還是短視頻都能讓用戶成立起互動的社交屬性，這是身強力壯人最欣賞的日子方式。社交需求是大學生上網最主要的鵠的，這也與社交類APP最受大學生偏好的實際相符。

3. 思維前衛：超前消費、欠債還錢

據調研顯示，有54.9%的大學生支持超前消費，代表著這一些伙體是有超前消費的意愿和意識的。而在有超前消費一言一行的大學生中，近肆成用戶的月均超前消費字數在500-1000元。據統計，大學生月均消費字數在2000元大約，這就是說相當于這組成部分學生25%-50%的消費都是超前消費。

超前消費本質上是消費貸款，先貸款，完結消費，后還款，在中國的發展大致與花唄、京東白條等的發展歷程接近。但大學生對新人新事物的接受力量醒豁更強，而且今天大學生消費需求逐漸增加，因而造成大學生超前消費的行止日益普遍和大行其道。

考察數據顯示，半拉子的受訪大學生用戶使動過欠債還錢成品，除此而外還有將近20%的受訪大學生會通過欠債還錢、貸款購買超過預算的制品。有鑒于此，超前消費和欠債還錢在大學生股體中的滲透率已經相當高。

大學生會接受提早消費，并欠債還錢，其實與其本身地區特點有關。2021年中國大學生主要遍布在一二元線市城，以及華東、華南以及華北叁個地區。一二元線都邑財經文明水準較發達，華東、華南以及華北叁個地區科教較發達，遍布著眾多一流高校。這也意味著學生隊體城廂地區更加發達，更一揮而就接觸并接受新東西和新概念。

4. 消費理性：品牌品質、性價比高

學生愛消費，情愿超前消費，但也不是亂消費。每月日用品消費支出對比最低，超6成學生僅消費1000元偏下。護膚脂粉月均消費1000元上述達到3成，附識越來越多的學生注重寫真提升。電子成品月均消費1000元如上同樣達到了仨成之上。而衣裳鞋飾消費相對較高，月均消費1000元之上對比近4成。

其中，當學生用戶購買衣裳鞋飾時，最關注的要素是成品身分及性價比，關注度達到了伍成之上。而在最常用的日用品上，性價比也是大學生最關注的購物要素其中。導讀盡管大學生批體消費頻次提升，消費需求更多元化，但面向消費仍可比理性，以質和性價比為主。

更關注于性價比也是緣以學生隊體的收入平衡定，近7成的大學生的主要收入泉源是雙親給予的日子費，少一些會通過兼差等渠道增加收入，因而大學生班體消費時，對性價比的關注度普遍較高，是在預算禁欲下開展理性消費的一種表現。

因此，購物營銷時，平臺推出的組團拼單、二元手換置、促銷運動等高性價比的新興消費方式更俯拾即是吸引大學生購買群體。

5. 光陰為本：餐飲日用、服飾為主

在境內電商購物平臺中，淘寶/天貓依舊是大學生幫體購物的首選，柒成之上大學生用戶常用該購物平臺。其次是京東/京喜，其占比也超過了伍成，而拼多多和抖音在大學生幫體中也較為受認可。

淘寶作為電商老平臺，成品充暢、體驗較好，因而用戶寵信度較高，自然是各隊體用以率最高的購物平臺。拼多多主要通過具備價位優勢，因“團購+低價”策略，近年來也逐漸一得之功孜孜追求性價比的學生用戶的青睞。抖音也緣以其短視頻屬性，通過視頻蒔花種草更輕易被學生班體接受，也變成了一個常用購物平臺。

在消費類目上，近伍成的大學生平均每個月在茶飯及日用品上的消費支出為500-800元，800-1000元的占比為24.5%，而在1000元之上的占比僅為4.5%。用膳及日用品消費是大學生小日子的剛需消費，粘結大學生月均小日子費來瞧，伙食及日用品消費在其全體日子費中的占比一般在50%前后，依然是學生消費的最主要類目。

除了飯食和日用品，服飾和護膚美妝也逐漸變成主要消費類目。超拐成大學生每保險期在服飾類消費字數超500元，其中500-1000元的占比達37.1%。而在護膚/脂粉類消費中，超陸成大學生的消費字數在500元偏下。大學生越來越注重個人真影的提升，但同時也不會投入過高字數，依然以平價商品為主。

叁、電商平臺校園電商場景分析

1. 京東

京東針對學生用戶，在APP首頁即有單獨的校園專區入口，以學生專享價和學生專享券作為特此事優惠利益點。同時，針對虛擬商品，與眾多平臺協作推出聯名卡，是當前的一大吸引點。除此之外還有學生用戶的MGM運動，一個學生用戶邀請其它學生用戶到京東，堪好獲得專屬的優惠券褒獎。

同時，京東與柰側有春風化雨優惠南南合作，學生用戶方可耳提面命優惠標價購買柰成品，但需求用戶額外填寫學信網驗證碼進展驗證。

1）針對學生用戶，在APP首頁就開放校園專區入口，在“我的”印張也有高效入口。

2）主要運營體式也為學生專享價和學生專享優惠券，但其優惠力度極大，包括1塊錢商品和大額無門坎品類券。

3）各類虛擬權益較多，包括出外、旅游、與其它平臺的會員聯名卡。

4）與柰官方教導優惠南南合作，用戶通過填寫學信網驗證碼，驗證通過后，即得以感化優惠價購買香蕉蘋果成品。這一新流程大概于當年4月度上線。

2. 得物

得物是以潮鞋潮服為主的電商平臺，學生企圖也是其一大目標用戶。它的學生專區在“我的“TAB中，入口較深，不易找到。日常運營中，以學生專享價為主。

但組合得物APP本身特性，APP中有較多用戶生產情節，因而學生專區中也有保齡球熱植樹分組，通過種果楷式為學生用戶舉薦商品，也符合當前學生用戶的購物喜好。

無論從商品情節到平臺始末，得物是很貼近學生用戶喜好品類和方式的，但其它運營運動和功能較單一。

1. 日常運營以學生專享折扣為主；
2. 搭配周末福利，會在周末時折扣力度加大，優惠商品更多；
3. 搭配情節專區，包括學生植棉，主要以學生班體喜好品類為主。

3. 分期樂

分期樂是以校園分期電商起家的電商平臺，但是隨著監管的升級，學生用戶放貸已被查禁，因此分期樂的用戶幫體也從學生逐漸轉變為卒業后的年少人。但針對學生用戶，分期樂依然搭建了唯一的學生專區，在APP首頁和購物首頁都有顯眼入口。

分期樂主要是通過學生用戶專屬大額券包，吸引學生用戶領券下單購物，從券燙金額來瞧，優惠力度是最大的。

同時，分期樂是柰官方南南合作的教導優惠渠道。與京東類似，用戶在分期樂購買柰制品時，填寫學信網驗證碼并驗證通過后，即得以耳提面命優惠價購物。

1）針對學生用戶，在APP首頁就開放學生專區icon，在購物印張也有floating入口。

2）學生用戶可領到專屬大額券包，包含各隊品類的券，優惠力度較大。

3）與柰官方啟蒙優惠經合，用戶通過填寫學信網驗證碼，驗證通過后，即堪好感化優惠價購買柰成品。這一新流程大概于舊歲什月度上線。

肆、校園電商的方位策略

1. 剛需商品維持日?；钴S

學生用戶在電商平臺最常購買的類目依然是日用品、食品、服飾等剛需商品。另外，各類虛擬充值也是常購商品，例如話費流計量、視頻會員、游玩充值等。

對于學生專區的打造，可足建起“學大慶常小日子助理”的影像，每月給學生用戶發對應品類的券，讓用戶形成復購，持續活躍。

要形成持續的活躍和復購，有何不可搭配記名、購物返積分等形式，形成學生用戶的平臺消費陋俗。

2. 優勢品類打造平臺特點

除了日常的活躍，要突出平臺特點，還需求組合平臺本身的經紀特性，打造一些亮點和口碑。

例如，得物APP的主要售貨類目是潮服潮鞋，這就是說當每次有新的金融流單品上線時，方可針對學生用戶提供一定優惠，或者融入一些學生用戶新鞋抽獎的運動形式，形成“學生回歸熱新品特惠專區”的口碑，成立“新鞋就到得物買”的平臺影像和用戶心智，提升品牌效應和銷比量。

又例如，分期樂APP主要銷行類目是無繩話機等3C制品，而且與香蕉蘋果官方有化雨春風優惠搭伙，這就是說當每次有新的新品部手機或者電腦等電子成品上線時，足以針對學生用戶提供一定優惠，形成“學生電子新品特惠專區”的口碑，樹立“新部手機就到分期樂買”的平臺肖像和用戶心智，也能提升平臺通體銷比量。

3. 學生伙體聚變

學生起體是一個非常典型的聚集性用戶幫體，學生通常以校舍、班級、母校為單位聚集，很信手拈來產生傳布和量變效應。

通過邀請有禮，邀請學生用戶完竣某單排為，例如注冊或者助力，從而得到一張優惠券或者一個抽獎身價等，讓用戶自發的在學生股體平分秋色享聚變，從而帶來更多學生用戶。

學生幫體的聚變也可足通過拼團格式，例如一個公寓樓一起拼團購買某部商品，既知足常樂了日常的消費需求，又通過拼團兌現低價購買，對于學生用戶來說，是有一定吸吸引力的。通過拼團的方式，同樣得以產生量變，帶來更多學生用戶。

4. 結業后的召回和變更

運營學生用戶跟俺們常見的用戶性命周期掌管有很大瓜葛，每個用戶在不同的超階段，有不同的消費需求，就會有不同的用戶幣值。當用戶還是學生時，消費需逼和消費空間一般，但結業后，可支配篇幅的升起，帶來的就是消費字數的升起。如果能在卒業后，對用戶進展持續的變更，就能讓用戶在平臺持續的貢獻均值。

特別是像分期樂這樣的分期購物平臺，緣以方針來頭孤掌難鳴為學生用戶提供分期勞服，但到了卒業后，用戶就何嘗不可報名額度并享受分期購物，對于平臺來說，又變成了平臺重點經紀的用戶拔體。

2022年，我國肄業生數目預計達1076萬，是首次超過1000萬。近幾年，工讀生總人口不斷攀升。未來，工讀生股體可能變為各平臺重點搶奪運營的用戶拔體。

伍、下結論

中國業余教育在學總規模達到4000萬之上，校園電商所面向的學生批體潛力極大。學生用戶感興趣周邊、已被蒔花種草、心理前衛、消費理性，當前京東、得物、分期樂都為學生用戶搭建了唯一的校園電商場景，且不同平臺有不同特點。

未來的校園電商可通過日常促活和優勢品類營銷作為主要運營方式，同時需運用學生股體音變達到更好的獲客效果。但學生卒業后，針對卒業后的召回和感召也是一大重點。

編著者：球溜溜，微信公眾號：制品小球

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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