早年的互聯網絡起于地推，下沉市場曾是“互聯網絡流計量洼地”，但如今風光不再，地推員又重出江湖，只是這次她們更替的市場目標。白文分享了幫大廠地推拉新的故事，一起來瞅瞧。

早年互聯網絡，起于地推。

阿里起步之初，靠著一支“中供鐵軍”，一家集團公司一家集團公司地拜訪，推開了互聯網絡的大門。2006年，早期的“校內網”用食堂里的雞腿和可樂壓服學生們注冊平臺。從此以后百年間，外賣、O2O平臺、共享單車、乘機軟硬件和社區團購，也都靠著地推員的嘴皮子，以及雞蛋、黃醬、洗衣液和免單優惠，一個個累積用戶。

2022年，中國已有10.51億網民——互聯網絡用戶規模前無古人龐大，幾乎所有人都將一有的日子放到了網上，地推卻從未落幕。

一拔額數可觀的地推員們，在各隊市城沿街行走。一輛小推車——往往滿載著星巴克杯子、數月前的網紅冰墩墩掛件、或時下最吃香的全球杯吉祥物“圓子皮”，吸引用戶們記分軟硬件，以此為大廠們換取流計量。

浙江建德的市主從老廣場，一輛擺滿冰墩墩和水杯的小推車曾經的鞋廠工人小陳，3年前偶然變成一名全職的App地推，就此進去互聯網絡同行業的畔沿緣。

像他這樣的人不少。遵循零賣經貿堂而皇之的隱秘“地段、地段、地段”，地推員們會出沒在成都最急管繁弦的春熙路口、揚州瘦西湖的夜市吃食小攤位邊上、浙江縣級市建德城核心的大廣場，甚至7月度的安徽焦黃山蓮花峰……總之，有人海的地方就有地推。

在你瞧不見的地方，他倆更以微信隊組織起來：從地推員，到上游的地推勞服商，再到低價禮物源泉義烏商家。班里幾乎形成了一個“地推天地”，獲得小陳這份事務所需的整套條件。

互聯網絡大廠們對流比量的捕獲與追逐，再次回到了一種老古董且原始的模樣。由頭很簡明，曾經低價高效的線上獲客方式，成本在9年內大漲10倍。據Marketer聯合CCID和新京報的數據顯示，2010年-2019年，互聯網絡公司的獲客成本從37.2元飆升至486.7元。

下沉市場曾是“互聯網絡流比量洼地”。但當斯是洼地迅速被填平，原本面向下沉市場的APP又隨著地推員們從權機動的腳步，上探至高線垣。

用戶獲得小利，地推員得以求生，義烏商家借此出清尾貨，大廠們獲得流計量以期獲得好瞧的斥資羊有跪乳之恩——一條多端“共謀”的產業鏈就此形成。

一、“打一槍換一個地方”

周末晚8點半，杭州以南100多公里外的建德臨江老廣場——最吹吹打打的年光，全城最熱鬧非凡的地方，阿姨們的廣場舞正酣，樹下環狀椅滿是閑來無事的小情侶。茶佰道、正新雞溜、鴨寨太太等茶飲店小吃部一字趟開，門口站滿等待取單的外賣騎者和老大不小人。

小陳的小推車就在茶佰道門前，上方擺滿大半年前一網難求的“網紅”冰墩墩，車前掛著一幅海報：抖音極速版、快手極速版、京東極速版——想接近，一輛小推車，就能讓大廠們如此和諧地出現下一塊。

數仟公里外的北京某處場地，也出現了類似場景。只不過冰墩墩變換了“星巴克”杯子，炒作方式也更低配：一張硬紙板，用馬克筆潦草寫上幾個大字，就成了海報。這吸引了一幫村民工進隊載入，要把那些釉子身、塑料蓋的“星巴克杯”送給自己的孩兒。

在等待一杯奶茶完結的年光里，好幾撥人光顧了小陳的推車：3個倆叁什歲的少年心人，幾個帶著小孩的大人。他倆都對冰墩墩這樣的網紅商品相當感感興趣，并且愿為了得到它而鍵入一個或許本不需求的應用。

運氣好的話，一個冰墩墩一次能同時為3個App增加新的日活用戶。只要馬到成功拉到一個人，近30元拓寬傭錢就能躺進小陳賬戶。如果這此用戶留存得足足久，并且發展出了自己的“底線”，小陳最多能拿到35元?？蹨p小禮物3元大約的成本，再刨去天氣和客流的靠不住，小陳如今平均一個月凈賺1萬元前后，主峰時代的收入一番接近2萬元。

當地推前，小陳在溫州一家口鞋廠干了6年。薪餉到手1萬多，但每個月只能休歇1天。經由友人簡介，小陳成了一家拓寬渠道商名下的地推，辭別以往日日被綁在廠子工藝流程上的光景。

舊日2年多里，小陳和友人開著一輛萬把塊的面包車，轉遍了浙江自治州大小不一縣級之上的所有城池。民族鄉也跑過幾個，但“過于下沉”意味著人口有限，小陳很快就推不動了，“推久了別人也反感”。

去哪座市城，取決于人口多不多。在一座地市待多久，取決于這座城池的極速版用戶是否已經“飽和”。小陳住60來塊的賓館，長則幾許個月，短則一星期。只要還能掙到錢，就此起彼落呆著。

大片段地推和小陳一樣，打一槍換一個地方。她們要么是單兵交戰或與友人合伙的異性，要么是一對兩口子聯盟，總之，最好不要有掛礙，能“說走就走”。光棍兒小陳顯然相當自由。一次，在咱們通完話之后，他問了一句，“美人，杭州封城了嗎”。得到待定的回話之后，他當天就奔到杭州下沙，臨近黃昏時分，就在下沙大學城支出了自己的地攤子。

他常常后半天出門，推著小車直奔地市主導，或是沿街肆處游走，逢人就問一句“美人/帥哥，下一個app，有小禮物拿?！比胍购?，城邑里廣場的人潮散去，再回到賓館。他一天在外的時日，差不多8小時。

地推生涯2年多，小陳體悟了一套簡捷強行、但聽起來又相當自然科學的選址主意——跟著蜜雪冰城走。

每到一座生疏的新垣，他落腳后的首屆件事，就是搜索出當地最熱熱鬧鬧的地方，所謂紅火，無非超市、廣場、蜜雪冰城之類奶茶店扎墩的地方。他信得過蜜雪冰城這類連鎖奶茶店的選址，是“途經調研和考察的，人流計計大的地方才會開?！?/p>

國事也的確如此。蜜雪冰城加盟商要求自行選址，但支部會對店鋪選址展開審核，審核通過后方可開店，定位就在消費流比量穩定的人流湊足區。

倆、微信幫里的“經紀人”和義烏商家

地推有個官方稱號，叫“APP拓寬合伙人”。她倆有的是像小陳這樣的全職，有的則是兼差——既做部手機App的拓寬，也做Pos機和信用卡等存儲點業務的拓寬。

總之，小陳覺著她們都是一回事兒，“就是銷行”。只不過，傳統推銷把商品賣給人，如今，她們把人作為一種“商品”賣給互聯網絡公司。

每單20多元的凈收入，以及點點無繩話機就能月入百萬的自在活兒，將該署合伙人都匯聚到各類微信伙里，甚至在幫內形成了一個小小的生態“閉環”：

最上游的App拓寬勞服商，從各家互聯網絡公司直接獲得拉新或促活任務，再組建社批或專有APP，將該署任務派給地推“散兵游勇”們，自己抽取每單1-3元的差價。任務被明碼明碼，赤裸地展現出一個流比量的特征值：一個京東極速版新客，產值21元；一個淘特微信版新用戶17.5元，而促進一個“老客”的活躍度、為APP帶來更高啟封率，只值7元。甚至還有地段反差，一個南邊用戶產值9元，北邊用戶貨值6元。

作為散兵游勇一員，小陳與其余批友既是競爭對手，又是同儕——班里每天都有數以億計暗號式的熱點彈出：“來碼”“穩定的來”“抖音差3結28”，這示意她們堪好相互掃碼領紅包，各自獲得一筆收入，有時也會為了收復線下的同一個黃燦燦金點位產生矛盾。

地推的下流，也就是那些賣禮物的商家們。他倆每天都在摯友圈發布禮物樣圖，也在拔里發布禮物列表：各色閃亮或不閃光的冰墩墩手辦，價錢在1.9-3元不等；“星巴克”樣式的杯子2元起；掛著“玲娜貝兒”等迪士尼角色的“網紅鞭毛包”價錢最高，得花4.5元。

小陳們只要求瞧圖、選款、交錢。不出兩天，幾什個冰墩墩就會如期從義烏寄到他暫住的賓館前臺。他選擇禮物們的格木很簡簡單單：價錢低廉，瞧起來“賣相有何不可”。

進伙年華越來越久，禮物清單也變得越來越長。最近，本條列表還增進了時下最吃香的全球杯吉祥物“湯團皮”。盡管干活兒毛糙，但不無憑無據它搶手。

河南商丘人小趙從義烏廠家那兒調了600個貨，一天內就出售一空。當我向她問路時，她還善心提醒，“現如今價錢貴，不閃亮的2.8元，閃光的4.8元。如果確認要，我再去給你調貨?！?/p>

全球杯吉祥物“湯圓皮”，變為近期地推員的進貨得開款微信起都是牢不行破的圈子，身處其中就得遵照章法：商家們嚴加遵從發貨年月，保證當天發貨；暗號式的提法，初來乍到的局外人難以理解。

這弟子意并不冒天下之大不韙，只是因其處在曖昧不清的灰色地帶，此前少有人提及。小陳對咱們展現出的興味與好奇嗤之以鼻，拓寬售后服務商們則諱莫如深，直接在微信個人簡介里表明，“非地推勿擾”。當我示意要加入對方的地推隊伍，并巴望知詳如何操作時，對方生疑，拋出一句“你那邊是做地推的嗎？”之后，便也再也沒回過情報。

地推們市區微信批相當活躍。行局外人很難讀懂他倆之間的“暗號”。

仨、大廠的風光與落寞，她們都清楚

幢幢互聯網絡高樓筑起后，人從此變成流計計。

流計量對公司們如此非同小可。它是App受歡迎的證明，互聯網絡公司們追逐它，用以壓服斥資人、吸引海報商。在流計計純利見頂的當下，它愈發變成大廠們激烈競爭的靶子。制品協理重新設計交互流程，程序員們從后臺到前者完善印張，市場拓寬部門則負責大喊大叫該署轉換。

很大程度上，大廠們對資產市場的期待及其相互之間的激烈競爭，一定程度上定案了地推們入袋的錢有多少。尤其是在被稱為“下沉之年”的2019年。

下沉市場，近仨佰個地級市，叁仟個縣城，肆萬個縣鄉鎮，陸拾陸萬個莊子。一個遼闊無垠、潛力無限而又令人心血來潮的長尾地帶。

2019年，阿里和京東不約而同地在財報中提及“下沉市場”：前者2019年頭條財季新添加的2000萬年活躍用戶中，70%來自于欠發達地區；后來人新用戶中來自低線城池的對比也超過7成。更只字不提此時已掛牌一年，正用“砍一刀”在下沉市場攻城略地的拼多多。

同年，快手也與抖音酣戰正酣，兩先后在2019年8月推出“極速版”?？焓謽O速版上線后20天后達到仟萬DAU（日活用戶），抖音極速版則花了近2個月達到1400萬MAU（月活用戶）。

和主站相比，極速版有幾個表征：狀元，外存占比小，低配版的無線電話機型也能流暢采??；老二，直轄市流計量；老三，以網賺路堤式吸引人。瞧視頻賺錢、拉人頭衰變也能賺錢。種種特性，讓極速版應用吸引了6成上述來自叁線城池及偏下的用戶（數據來自2020年的Questmobile簽呈）。

“下沉市場”開始站在聚光燈下的這一年，小陳成了一名地推，也閱世過最好掙錢的一段時光。

當時可供小陳們選擇拓寬的APP數目相當龐大，大廠們也相當樂意為了拉人頭笞下巨額開銷。Questmobile數據顯示，當時市場上極速版APP多寡超75個，被稱為“APP全家人桶”的字節雙人跳，就為旗下的抖音、火山小視頻、皮皮蝦和今天頭條唯一推出了極速版。

光快手一家，為了拓寬極速版，就在通國廣招一大批地推團隊。其2020年財報顯示，快手銷行及分銷開支高達266.1億元，同比增漲近170%。另一組未經證實的數字是，快手極速版累計拓寬投入近佰億規模。

2020年，與拼多多爭奪下沉市場的淘特上線。出世之初，淘特就承挑了為阿里巴巴不斷獲得新用戶的角色。近兩年,它既是阿里內部增速最快的業務其中，也是中國增速最快的電商類APP。如今的淘特，依舊被印在數以十萬計地推員的海報上。

小陳剛做地推那會，除了極速版，還拓寬過開發寶和淘特。他沒有預備小禮物，全憑“空拳套白狼”。每拉到一個新客，就能入賬100元前后。

不過好光景只持續了兩年接近。

居高不下的拉新花銷，以及逐漸見頂的下沉市場花紅，讓不少大廠裁減了銷行開支。當年以來，“節衣縮食”更是變為互聯網絡公司常態。

小陳發現，不少曾經靠補貼拉新的APP放棄了燒錢，而抖音快手和京東極速版們，盡管持續提供補貼，但花消大不如從前，與自己瓜分地推傭錢的人也變多了。據他審察，光是杭州，就有起碼佰來個地推人員?！艾F年下一步開始，各處都有人推了，知道（地推能賺錢）的人越來越多。那幅應用該下的也下完了?！?/p>

當年年中，他與曾經的合伙人拆了伙。一份有限的收入，此時還要劈給兩個人，不夠用了。小陳還是開著那輛面包車此起彼伏在浙江直轄市內巡游，昔日伙伴則跑到了浙江以北的江蘇盟“繼承闖”。

他倆不再專攻下沉市場，反倒更頻繁地出沒于杭州、蘇州、揚州等新一線都會或高線城邑的居者區或辦公室樓就近。就連成都最隆重的市為重春熙路，也出現了不少地推員的身影。

原本這樁生意在小陳瞧來“欣欣向榮”，此刻他卻為大廠們挑憂，“先前這就是說風光的公司好像也沒啥子錢了”。但他不在所不惜放棄這份事務，“今朝也沒有啥子此事好做的業務，能推一點是一點?！?/p>

他見證過大廠燒錢補貼換取流計量的瘋狂一世，并因此小賺一筆。如今補貼近乎腰斬，他依舊像是大廠的外部細胞質，以另一種方式參與了它們雙人跳和衰退的小小周期。

小陳和小推車在外頭待的光陰更長了。他拉我進去的彼其微信班里，每天都在跳出佰來條信息，也比以往更活躍。一份事情，收入縮減但依舊自由，對小陳來說，“十足了”。

筆者：吳羚瑋；編輯家：徐藝婷

源泉公眾號：天下網商（ID：txws_txws），記要互聯網絡生意的角色和故事。

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