此時此刻對于商家的分層，沒有統一的格木，每個業務場景都有自己因地制宜的分層草案。白文筆者按照最普適性的商家分層準法：底部、腰部、頭部，對商家的分層運營策略開展了分析，一起來瞧一下吧。

今天和大家分享下商家分層運營的通用策略。通體的分享框架還是沿襲我之前的論理，講清楚是啥子（為何）、如何做，最后是相關的案例驗證。

通體框架：

1. 為何要做商家分層運營
2. 商家分層運營的通用策略有哪些

一、為何要做商家分層運營

在行上開展一對一咨詢后，收到京東和攜程幾位同窗的咨詢，咨詢如何搭建商家的分層運營體系。在和那些同桌做完溝通后，大家的反饋都是：這真是一個龐大且戰線的工事??！

的確，時下無論是在C端還是B端，分層運營的構思基本上大小不一的公司都在做。但同時，基本可足很肯定地說，很多同桌在做這件政務的天時，并沒想清楚為何要這么做，更多的是緣以所見所聞中大平臺都在這么做，于是乎也就跟著做了。而這，往往就不難陷入了一個誤區：為了做而做。

商家的分層運營是一個涉及到招術、BI算法、成品、運營、推銷等多部門的復專項目；且在落地實施經過中，會涉及到相關團隊架構與考績的調整。

因而，在做這此項鵠的時光，弄明白為何做就尤為舉足輕重。

這就是說，到底為何要做商家的分層運營？

銜接我在《商家運營最要害的點》分享的觀點，站在平臺方的落腳點，商家分層運營的主體指向只有一個：提升運營的效能和效率，完善資源配置。（淺露話就是提效盟錢，并讓投入的資源效益最大化）

兩、商家分層運營的通用策略有哪些

之前我的分享重提到，當前對于商家的分層，沒有統一的準法，每個業務場景有自己因地制宜的分層草案。這就是說，今天和大家的分享，按照最普適性的商家分層定準：底部、腰部、頭部叁層來探討。

1. 底部商家的運營策略

在探討底部商家的運營策略前，先給大家理清楚一點關于對底部商家的認知，底層認知會決議俺們的運營策略和資源投入。

首先，底部商家是整個商家生態的首要組成有些，不行或缺，底部商家數據占比一般會占到整個大盤的50%之上，業務貢獻往往低于10%；

其次，在整個平臺的競爭氛圍中，因市場及資源有限，底部商家往往可獲得的效果和資源極其有限，這在求實場景中的表現就是大有些底部商家效果非常差，這是一個客觀且依然故我的現象。

厘清了對底部商家的認知后，這就是說對于平臺來講：底部商家屬于效能產出較低的一個起體，基本點的運營方針是提效節能，即：常規的須知先參考系化后成品化，輕人工及資源投入，將人工和資源集中投入到潛力商家的撈起與發掘中。

在求實的業務場景中，底部商家往往得以分成兩大類：新商家，浪漫史沉寂商家；兩者運營策略有很大不同。

對于新商家運營而言，運營的重點在商家培育與潛力商家開掘。即時各平臺的通用策略有如下幾種：

（1）商家培育

線上培訓哈姆雷特式：制定新手商家的培訓專區，將所平臺所有的知識梳理后，分組化的轉口展現給商家求學，比如淘寶的新手賣方長進規劃，新手讀書地形圖；

社批散文式：通過社股的勢派，導師領班，運營同校在社拔內完竣商家的乙級培育與勞服。

（2）運動與激發

針對新商家的流計量扶持，新商家專區運動，新商家爆品扶持等。

（3）節點運營

找到新商家的統一特點，形成節點運營。比如以韶華為維度，當一個商家新入駐首位天，老三天，第七天，第柒天，在每個年光節點上活該完結甚么碴兒，將那些統一的行動點，以節點的形式機動觸發到商家端，讓商家按照節點的指引完結長進。

底部的浪漫史商家往往為平臺的沉寂或者是流失風險較高的用戶，對于這類型的商家其運營難度往往可比高，通用的策略得以參考之下叁種：

1. 節點運營：制定用戶節點，節點自發性觸發運營
2. 喚醒機制：運動、流比量扶持等
3. 撈起藍圖：針對那些商家的羅曼史數據，將組成部分潛力較高的商家圈出去，定制相關的運動與運營草案，定向大佬，通體的還魂率會高很多

2. 腰部商家的運營策略

同樣，先和大家厘清腰部商家的認知。腰部商家在整個商家構造中起到中堅作用，數目占比在30%大概，業務貢獻約20-30%；腰部客戶穩定，則整個業務發展會比擬穩。但是有血有肉的業務場景中，往往很好找出現“西葫蘆型”的商家構造，業務的增漲有頭部商戶帶動，中心腰部客戶增比量上不去，且底部客戶剔出不動。

因此，站在平臺的落腳點：扶持腰部，針對性的鉆井與培育，做大做強腰部，才力保障整個業務發展平穩。

常用策略：

• 數據層面：縮聚腰部的潛力挖沙，針對腰部搭造腰部商戶的潛力指數模子
• 培訓：相比底部根基培訓，腰部客戶培訓更傾向在高階，分組精細化的情節
• 運動：針對腰部定向的運動，流計量扶持，專場運動等
• 節點運營：同新客戶論理一樣，針對統一的運營手腳，以節點的形式電動觸發

3. 頭部商家的運營策略

壯心狀況下，頭部商家通體占比約20%，業務貢獻約70-80%；但切實可行的業務場景中，頭部客戶多寡占比往往低于20%，且會存在有的超級SVIP客戶，即前1%接近的商家貢獻了50%上述的業務指標。

頭部商戶的數據對整個平臺的數據想當然非常大，因此站在平臺的出發點：資源利用最大化，將優質的人工及資源集中在頭部商家，做大做強做穩，提升頭部商家的額數，做好頭部商家的維穩，協助頭部商家功成名就。

常用策略：

1. 客戶售后服務與客情維系：做好頭部商家的客情維系等商務事務，維系好商家與平臺的粘性
2. 線下勞服：打造頭部商家的商圈，游學，集團公司樣板等，讓頭部商家捧團互相長進與無憑無據。
3. 客戶一人得道：頭部商家的光彩頒獎，寒暑國典，PR等，幫扶頭部商家打造靠不住力
4. 優惠國策：針對頭部商家的針對性促銷草案，議案往往以篇幅較大，且卷綁商戶對平臺粘性
5. 優質資源半側，比如大促，爆品，專區等優質資源位的側耳

正文由 @涂海燕 原創發布于人人都是成品總經理。未經許可，嚴令禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

該文觀點僅代表筆者本人，人人都是成品協理平臺僅提供信息存儲空間售后服務。

上一篇： 一文梳理支付寶2021年：向商家開放，讓私域唱主

下一篇： 7000字實戰總結 | B端產品怎樣降低用戶的使用門