APP用戶等級體系，是用戶忠誠度重要的一環，簡單來說，我們要設計一套有益或有趣的規則讓用戶持續地使用產品，而日常的運營活動、產品優化，都是“以點對點”地進行用戶運營。

　　一個APP勢必需要一個統籌且長期的運營手段粘住用戶，并形成自己的用戶忠誠度體系，促進APP無論是活躍還是轉化的良性循環。

　　等級體系同時也是引導用戶，是其認識自身價值的有效手段。

　　舉個栗子，我們常?？吹竭@些數據呈現給我們：支付寶理財收益跑贏了廣東省98%的財友，電腦運行速度打敗了99%的用戶……我的螞蟻會員為鉑金，還需要xxx分可以上升為鉆石，而我下面還有黃金會員、大眾會員……這些數據其實就是“我”在APP中的價值與定位，通過排名對比，我可以更直觀地明白，我的電腦速度很快，我的理財投入較多，而在支付寶中還有一群比我剁手更狠的狼人是鉆石會員。

　　那么，如何從0開始搭建一個APP用戶等級體系呢？

　　在此之前我們看到的大多數是理論，很多文章會告訴我們用戶等級的意義、優勢、搭建的要素，但是幾乎沒有一篇文章可以告訴我們如何執行搭建過程。

　　因此，從我搭建1.7億用戶的APP平臺，淺談一下搭建實操。

　　一、搭建用戶等級體系的背景

　　我相信大部分運營遇到的問題無非是這么幾個：

　　1.用戶問題

　　沒有建立平臺關系：

　　使用低頻，沒有促成和用戶的雙向關系；

　　用戶定位模糊：

　　沒有粘性基礎和成長體系，用戶很難找到身份定位，很難產生除了活動獎勵之外的其他激勵。

　　2.平臺問題

　　缺乏粘性功能：

　　金管家最主要功能的特點是高額少頻，缺乏具有粘性的功能，留存日愈降低；缺少用戶分層：

　　平臺用戶基數大，沒有用戶分層，無法進行精細化運營。

　　那么，如何解決以上問題？

　　3.用戶—增加歸屬感和身份認同

　　提升用戶粘性，給用戶提供有吸引力的身份定位，并根據身份定位提供相應增值服務，讓用戶獲得利益，并加深平臺情感聯系。

　　4.平臺—提升用戶忠誠度

　　進行用戶分層，促進精細化運營，引導用戶成長升級，增加產品和運營的落地點，沉淀用戶畫像大數據，提升平臺自身價值。

　　因此，我們推導出，搭建用戶等級體系，可以解決以上問題，并可以實現平臺和用戶供?用戶共贏：用戶獲取利益和情感，平臺實現活躍與轉化。

　　二、等級體系的目的

　　等級體系的目的萬變不離其宗：促活躍，促消費。

　　促進用戶升級活躍，提升消費動力；

　　實現用戶分層，推進精細化運營；

　　實現平臺和用戶供?用戶共贏：用戶獲取利益和情感，平臺實現活躍與轉化。

　　三、用戶等級體系和用戶忠誠度

　　用戶忠誠度是一個非常大的概念，它包含了等級、積分、用戶行為、用戶心理等，而等級體系是其中重要的一環，或者說是實現的基礎。

　　由于想以后單獨講積分體系，因此本次我將等級體系與積分體系的對比，以及等級和積分兩者對用戶忠誠度的促進作用加以分析。

　　ps：這也是本篇文章的問題所在，在實操中由于一些實際限制，我所做的等級體系必須與積分分開。

　　1.等級和積分

　　很多APP會把積分作為等級的基礎值，積分的數量等同于等級，這種方式適用于大多數等級體系，但等級和積分本身就是兩個不同的體系，簡單來說，積分是工具，等級是基礎。

　　

　　積分：為用戶忠誠度提供運營工具。

　　積分體系的主要路徑是獲取和消耗，通過積分讓用戶與平臺產生實際的關系，賦予用戶行為實際的意義，是主動運營的工具。

　　積分的主要作用：

　　促活；

　　留存；

　　提高基礎功能使用。

　　等級：為用戶忠誠度提供基礎。

　　用戶等級體系的主要路徑是用戶成長和權益使用，成長是延續性的動作，旨在引導用戶自主活躍。

　　等級的主要作用：

　　用戶定位：等級明確標識和區分什么是低頻活躍用戶，什么是高頻活躍用戶，以及如何從低頻上升為高頻；促活與留存：用戶在平臺的身份標識是一種平臺關系，通過上升通道、等級權益吸引用戶持續升級，保證活躍和留存效果；用戶等級對用戶建模有著關鍵作用。

　　2.等級體系和用戶忠誠度

　　為用戶劃分等級和成長路徑，促進用戶為產品創造價值，一般包含直接價值和間接價值：

　　直接價值：收益轉化、活躍粘性；

　　間接價值：品牌推廣、平臺文化滲入、帶入其他用戶進入成長體系。

　　等級體系對用戶忠誠度的推動有三個方面：

　　1.提升感知價值

　　購買平臺產品行為≠產品；

　　購買平臺產品行為=產品+平臺服務+附加價值+累積激勵。

　　2.提升用戶滿意度

　　用戶滿意度是滿足用戶期望值與價值體驗，成長體系帶來的增值權益有助于提升用戶價值體驗，從而提升滿意度。

　　舉個例子：去海底撈大部分不是因為好吃，而是服務提升了用戶滿意。

　　3.提升態度忠誠

　　從用戶習慣性的行為忠誠提升到用戶態度忠誠，提升平臺價值和認可度。

　　舉個例子：樓下超市你會經常去，只是因為方便和習慣，換一家超市對你來說沒有影響；忠于某個品牌的衣服，同樣一件毛衣，你愿意花費更多時間甚至費用去買這個品牌，而不是買別的品牌類似的毛衣。

　　3.積分、等級與用戶忠誠度的關系圖

　　積分和等級體系促進用戶行為發生，讓散亂的用戶行為體系化管理，最終達到用戶轉化和忠誠度提升。

　　

　　四、競品分析

　　在“怎么做”之前，我們先看一下市場上比較成功的精品，以金融產品為例：

　　1.支付寶——螞蟻會員

　

　　等級劃分：用戶一年內累積積分

　　積分價值：可兌換，可消耗

　　等級計算周期：一年

　　用戶分層：四層

　　大眾會員、黃金會員、鉑金會員、鉆石會員

　　特色：會員權益有吸引力，高等級權益具有明顯差異化，運營活動中給高等級會員利好明顯：五?；顒鱼@石會員紅包為其他等級的10倍以上；覆蓋場景全面，從線上到線下，從國內到境外；抓住用戶炫耀心理——等級等同于財富價值象征總結：等級權益為最大吸引力，通用型財富價值體現借鑒：權益吸引，財富體現

　　2.招商銀行信用卡——玩家計劃?

　　等級劃分：每個等級有固定人數，用戶只有不斷升級才能“保級”

　　積分價值：等級積分可兌換相應權益

　　等級計算周期：一個月

　　用戶分層：五層

　　等級特權：目前吸引力主要體現為星級特權——生日特權，抽獎特權、優惠特權、折扣券特權特色：根據固定的等級人數排名劃分等級，沒有固定的等級分值總結：玩家計劃目前權益利好并不突出，但大部門結合了平臺自有特色服務，積分兌換為以后的發力點借鑒：平臺特色，增值服務

　　3.差異點?

　　兩個競品的差異點，總結來說是時間維度和分值維度，這也是在劃分等級的時候，我們會面臨的選擇。

　　?螞蟻會員以時間為緯度，目的是促進持續活躍和拉新，用戶達到等級后，在一定時間內可享受等級權益；?玩家計劃以分值為緯度，目的是促進核心用戶活躍，每個層級有固定人數，有分值更高的人則擠掉分值低的用戶，差不多是底層群眾仰望神仙打架的局面。

　　考慮到APP的實際情況和需求，我選擇時間維度的劃分。

　　五、如何劃分等級

　　我將劃分等級分為三個步驟：定義等級-如何獲取-等級作用。

　　

　　1.數據分析當前平臺用戶分布情況

　　既然明確了劃分等級的目的是促進消費轉化和促進活躍，那么平臺的付費用戶和活躍用戶就是我們劃分的依據和維度。

　　先看平臺兩種用戶的分布情況和占比，我們可以看出，真正對平臺有價值的用戶，占據了全量用戶的42%。

　　

　　2.等級劃分金字塔

　　根據金字塔模型，將現有用戶分裝進去，再計劃如何優化層級結構。

　　一般來說，越是金字塔頂尖的用戶，拉動的可能性越小，因此每個層級拉動人數應該有差異化，下圖僅作為示例，定的目標比較單一：

　　

　　3.用戶行為地圖

　　確定了有價值的用戶范圍，下面我們要知道：

　　這些有價值的用戶都在app做什么？

　　我們希望引導他們做什么？

　　以上這些就是用戶行為地圖的基礎。

　　確定用戶行為地圖，需要從數據入手，拿到app歷史數據，根據數據和產品功能，來進行用戶行為引導。

　　舉個栗子：理財路徑上，一個深度使用用戶會做哪些動作？我們希望用戶做什么？

　　瀏覽產品-開通理財-關注行情-收益提醒-持續理財。

　　那么這條路徑的核心功能，就需要我們寫在用戶行為地圖里，為成長分值的定義做準備。我們要搞清楚為什么用戶做了這種行為就賦予成長值，為什么有些行為成長值高，有些行為成長值低？

　　這其中的決定因素：一是用戶的常規行為；二是運營產品想要引導用戶做哪些行為。

　　4.為行為賦予意義——成長值

　　已經劃分了等級，以及確定了等級的體現主要通過成長值。用戶的成長值越高，等級也就越高。

　　那么，成長值的劃分，就關系到等級的成本和對用戶的吸引力。

　　成長值的劃分應該分為三個類別：

　　單次獎勵：首次開通、激活，重點在引導用戶體驗產品功能，首次體驗是建立用戶體系的基礎；日常獎勵：每日登錄、瀏覽，參與活動等，重點在形成用戶粘性，引導用戶認識規則；消費獎勵：根據消費金額、頻次進行獎勵，鼓勵轉化，促進付費。

　　5.用戶升級路徑

　　等級上線后，等級與用戶的行為就開始息息相關。

　　等級與用戶是捆綁的，用戶與平臺產生關聯，即產生等級用戶等級與用戶行為、積分兌換形成閉環，在用戶升級的同時，促進用戶持續保級?成長值有效期為一年，達到級別后保級一年，一年后重新測算6.等級權益

　　很多APP的等級把等級權益作為吸引用戶的重點，當然，用戶在APP的需求就是獲利和價值，所以把等級權益做得吸引人，的確是等級制勝的關鍵一步。

　　那么如何設置有吸引力的等級權益呢？

　　社會心理學研究中，掌握影響他人行為的要素，有助于用戶達到我們的預期。

　　在等級權益的設置中，關注一致性、權威性、互惠性、用戶喜好、一定的社會認同和稀缺感，是獲取用戶認同的關鍵。因此，等級權益應該從四個方向出發：

　　平臺價值：用戶來平臺的需求是什么，平臺的自身價值是什么？

　　社會認同：支付寶、信用卡的等級體系，幾乎等同于個人財物價值實際激勵：實際的利好

　　身份差異化：區分高等級和低等級的差異化，無論是視覺差異（昵稱顯示、個人主頁），還是權益差異，用80%的資源去服務20%的人7.模擬不同標簽用戶的成長時間

　　用戶的成長時間決定了等級的吸引力和花費成本，一般來說，最高等級的成長值幾乎高到遙不可及，但最高等級之外的成長值，要給用戶一種“努力一下馬上就可以得到”的感覺。

　　因此，模擬出不同行為和特征的用戶在平臺可能獲得的成長值，才能合理制定出升級的門檻和升級時間。

　　一般來說，取值平臺的平均活躍天數，以平均活躍6天為例，選出四個用戶樣本：

　　高頻付費且高頻活躍用戶；

　　高頻付費低頻活躍用戶；

　　高頻活躍不付費用戶；

　　低頻活躍不付費用戶。

　　根據以上幾個用戶群體，加上用戶行為地圖的基本框架，模擬出該用戶每個月可能獲得分值的范圍，測算出平均每個用戶升級需要的時間長短。

　　在此需要注意的是，付費是升級的捷徑，人民幣玩家要高于勤奮的白嫖用戶，因此最高等級LV4，應該拉開付費與不付費的差距。

　　8.升級周期

　　根據上面劃分的等級層級和行為數值，綜合考慮平臺用戶行為特征、日?；钴S天數、等級成本投入等因素，設置每個等級升級所需要的成長值。

　　

　　9.等級給用戶標簽帶來什么樣的變化

　　對應金字塔模型，以及各種權益體現，用戶的定義應該在劃分等級之后發生變化。

　　以一個金融類，有購買也有服務的APP為例，四個等級的用戶發生了如下變化：

　　

　　六、運營引導

　　等級是一個用戶來既有的東西，對于用戶來說幾乎是毫無感知的，那么搭建好了用戶體系，怎么進行用戶引導呢？

　　用戶引導：?搭建新手引導和任務形式，給用戶規劃出明確的升級路徑，讓用戶對等級有所感知權益試用：對種子用戶提供稀缺權益試用，增強用戶體驗，提升用戶升級意愿身份展示和kol：高等級用戶的身份展示，有助于刺激低等級用戶升級。同時讓高等級用戶獲得滿足感，培養KOL，增加忠誠度，同時帶領低活用戶升級活躍打造權益品牌：打造特權日、高等級用戶福利活動等，為等級權益賦予品牌意義，提升用戶參與感以上，是打造一個APP用戶等級體系的流程，當然在實際操作中，還會涉及到項目目標和項目預算，這個要因平臺獲客成本和活躍成本而異，不再贅述。

　　靠自己摸索做出來的體系并不成熟，有部分內容也是經過一些文章經驗的提煉整合出來的，歡迎大家多交流～

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